靳光輝——光輝歲月 用心耕耘

　　兵馬俑“外交”

　　支持中國的本土廠商發(fā)展，是靳光輝十多年來工作的核心內(nèi)容。為了將英特爾美國總部的先進技術(shù)引進到國內(nèi)，幫助本土產(chǎn)業(yè)發(fā)展，靳光輝下足了功夫，而“兵馬俑”外交也成了他開發(fā)出來的秘密武器。

　　1995年，為了加強和美國研發(fā)團隊的關(guān)系，靳光輝和同事去美國，拜訪英特爾總部的技術(shù)研發(fā)人員。而隨靳光輝一起漂洋過海的還有很多兵馬俑。

　　“中國當(dāng)時的市場很小，客戶不多，訂貨量也少。當(dāng)時總部的工程師們甚至連實驗室的‘老板們’還很不了解中國市場的情況，因此對中國客戶的支持也未引起重視。而如何讓總部的工程師們和經(jīng)理人員們了解中國，以用他們的技術(shù)來扶植中國的客戶，我們確實動了不少腦筋?其中之一就是，想到了舉世聞名的兵馬俑。于是我們?nèi)ッ绹倳Ш芏嘈〉谋R俑為禮物。”

　　這些充滿的洞神韻的小禮物傳達了中國伙伴的友誼，很受美國工程師的歡迎，靳光輝也從中發(fā)現(xiàn)了兵馬俑策略的獨特作用，“后來我很多次開展兵馬俑‘外交’。去美國送兵馬俑，來中國領(lǐng)這些總部的朋友們爬長城。”

　　1999年，靳光輝去美國總部實習(xí)。這次他帶足了兵馬俑。為了讓美國同事了解中國IT市場的狀況，中國IT產(chǎn)業(yè)的潛力?靳光輝安排了一對一的交流，總部一線經(jīng)理、二線經(jīng)理、工程師、高層經(jīng)理，靳光輝聊了個遍。130多次的ONE-TO –ONE，給他們講述中國的社會發(fā)展、產(chǎn)業(yè)狀況，改變他們對中國的印象。靳光輝把那次經(jīng)歷比喻成“掃描”，“和誰沒談過，我就去找他。每個組、每個人，我都去面對面溝通，給每個人也都送了兵馬俑。”

　　兵馬俑最閃亮的登場應(yīng)該是在“高端可用性服務(wù)器產(chǎn)品線”扶持項目中。為了說服英特爾美國總部高端服務(wù)器的技術(shù)總監(jiān)同意這個項目，靳光輝在三個月時間內(nèi)，做了七次造訪，卻屢遭挫折。

　　“我約總監(jiān)商談這個項目，第一次氣氛很融洽，但是沒有結(jié)果。第二次、第三次也是如此。我很糾結(jié)，給他打電話的時候，他也是很敷衍。五六次電話之后，他已經(jīng)煩躁地不理我了。我當(dāng)時很有挫敗感。”

　　在“七顧”均被拒后，靳光輝沒有退縮。他在思考，到底是哪里出問題了。朋友的建議讓他豁然開朗，“不是技術(shù)總監(jiān)的問題，是你的問題。因為你沒有把最關(guān)鍵的內(nèi)容講清楚。”

　　于是，靳光輝先退而做足自己的“功課”，重新做了項目方案，并帶上將軍形象的兵馬俑再次專程去拜訪總監(jiān)。靳光輝清晰記得，當(dāng)時，那位總監(jiān)不在工位，于是他就是在工位等，而當(dāng)這位總監(jiān)開會回來時，靳光輝拿出，并特意告訴對方說這是一個將軍俑，“看到我手中的將軍俑，總監(jiān)當(dāng)時就愣住了。他看了幾分鐘，很興奮。然后拍著我的肩膀說，太好了!”

　　一個將軍俑打開了服務(wù)器產(chǎn)品項目合作支持的大門。隨后，靳光輝向這位服務(wù)器產(chǎn)品總監(jiān)詳細介紹自己的方案。而在充分了解了中國服務(wù)器市場和本土廠商的狀況后，這位總監(jiān)欣然接受了項目合作計劃。那一刻的感覺靳光輝依然記得，“渙然冰釋的輕松感，太美妙了!”