應(yīng)對嚴(yán)酷競爭 分銷商多渠道出擊

　　半導(dǎo)體市場經(jīng)歷了最近幾年的動蕩，變得越來越無法臆測一個(gè)長期的發(fā)展趨勢，在這樣的環(huán)境下，以供應(yīng)鏈為主的分銷商，就必須采取不同的策略應(yīng)對市場的各種變化，一方面應(yīng)對半導(dǎo)體市場供求變化的不確定，一方面應(yīng)對國內(nèi)電子產(chǎn)業(yè)的結(jié)構(gòu)與區(qū)域分布轉(zhuǎn)型。從整體上看，供應(yīng)鏈的競爭逐漸加劇，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化和制造業(yè)向西部偏移對整個(gè)供應(yīng)鏈的影響還是很大，不過由于這十幾年來半導(dǎo)體供應(yīng)鏈在國內(nèi)的競爭已經(jīng)非常充分，所以對各家分銷商來說，需要調(diào)整的是如何應(yīng)對全新的市場變化以改變自己的策略，而在這個(gè)過程中，本土分銷商壯大的機(jī)會要多于外商。

　　獨(dú)立分銷商，也許是整個(gè)供應(yīng)鏈里對市場動向最敏感的一個(gè)群體，因?yàn)樗麄儾粌H要根據(jù)市場的變化進(jìn)行貨源的規(guī)劃和庫存的管理，更要抓住一切可能的機(jī)會提前于客戶需求將貨源搞定，以求在合適的時(shí)間賺取合適的差價(jià)及服務(wù)特定的客戶，這也恰恰是他們的最主要盈利點(diǎn)所在。 對于2013年市場的走向，格拉?？穗娮拥匿N售主管金先生看到的是相比于以往更難把控的供應(yīng)鏈發(fā)展趨勢，一方面整體市場的需求特別是在國內(nèi)市場的需求增加幅度不大，另一方面，市場的需求變化的不確定性在增強(qiáng)，受限于出口訂單的不確定性，電子元器件的供應(yīng)也隨之受到很大的影響，這必須需要獨(dú)立分銷商要能夠更多的開拓全新的客戶，以求轉(zhuǎn)嫁自己對市場行情判斷上出現(xiàn)的一些疏漏風(fēng)險(xiǎn)。這一點(diǎn)，對于Advanced MP和American II等獨(dú)立分銷巨頭來說，更需要他們深入開拓廣闊的中國市場和客戶，以增加自己銷售渠道覆蓋的范圍。對這兩家企業(yè)來說，他們的重點(diǎn)是讓中國有需求的客戶了解自己的優(yōu)勢，并且建立更密切的信息渠道，以隨時(shí)跟蹤客戶的未來需求信息，從而掌握更好的商機(jī)。

　　當(dāng)然，目前供應(yīng)鏈的主體還是授權(quán)分銷商，這些分銷商隨著半導(dǎo)體市場競爭的激烈程度加劇，也開始自己去開拓市場，甚至替代一部分原廠市場部的職能，在中國市場幫助原廠進(jìn)行推廣。新華龍就是silicon Labs在國內(nèi)較早的一家授權(quán)代理，從很早開始，新華龍就已經(jīng)在國內(nèi)推廣代理的MCU產(chǎn)品，十年前就已經(jīng)采用線下研討會的形式在全國各地進(jìn)行市場推廣和宣傳。新華龍?zhí)沼贡硎?，公司?jīng)過了十多年的培育，現(xiàn)在需要的是將產(chǎn)品的觸角深入更廣闊的市場，不能只集中在一些重點(diǎn)城市，更要深入有需要的地方進(jìn)行深度拓展。同樣是silicon Labs的代理，臺灣的益登科技則更看重不同行業(yè)市場的應(yīng)用推廣機(jī)遇，希望以細(xì)分市場為切入點(diǎn)，推廣原廠的產(chǎn)品擴(kuò)展自己的用戶群體。世強(qiáng)電訊則是在行業(yè)展會上開起了自己的專場研討會，據(jù)該公司市場人員介紹，相比于參展展位的形式，這種研討會的形式能夠更有針對性的對目標(biāo)人群進(jìn)行深入的產(chǎn)品介紹和開發(fā)指導(dǎo)，比起簡單的參觀展品和簡單的技術(shù)支持人員介紹，這樣的方式效果會更有針對性，電子元器件分銷供應(yīng)鏈的競爭，通過這些年慘烈的市場推廣競賽，已經(jīng)不再只依靠撒網(wǎng)式的大海撈針，更多的是有針對性的定點(diǎn)人群培訓(xùn)，這樣的市場推廣從成本和效果上衡量更為實(shí)用。當(dāng)然，更為突出的變化來自中電器材，這家老牌分銷商今年聯(lián)合了原廠組織MCU設(shè)計(jì)大賽，通過這樣的設(shè)計(jì)大賽形式，讓更多的工程師了解和親手體驗(yàn)原廠的MCU產(chǎn)品，中電器材市場部熊經(jīng)理介紹，組織這樣的大賽對分銷商來說是一種挑戰(zhàn)，但是也是一種全新的市場嘗試，通過競賽的形式，能夠獲得工程師更多對產(chǎn)品的評價(jià)以及應(yīng)用機(jī)會，從而有更大的可能將產(chǎn)品推廣到更多工程師中去，并且讓原有采用原廠產(chǎn)品的工程師，有更多的機(jī)會展示他們的方案，從而也是為原廠產(chǎn)品的應(yīng)用推廣有非常好的展示作用。

　　網(wǎng)絡(luò)讓B2B變成了一種全新的供應(yīng)鏈模式，而隨著中小批量需求的不斷興起，網(wǎng)絡(luò)分銷成為了一種朝陽型供應(yīng)鏈新趨勢。不僅傳統(tǒng)的目錄分銷商紛紛轉(zhuǎn)型到網(wǎng)絡(luò)分銷，很多新興的網(wǎng)絡(luò)分銷也不斷涌現(xiàn)以搶奪全新的供應(yīng)鏈機(jī)遇。快易購電子商城就是這樣一個(gè)將眾多獨(dú)立分銷商的貨源進(jìn)行綜合之后提供給消費(fèi)者選擇的商務(wù)平臺，該公司市場總監(jiān)郭景峰介紹，他們通過整合各方面的渠道和供應(yīng)商信息，能夠提供盡可能多的產(chǎn)品貨源給用戶，讓他們根據(jù)自己的需要靈活的選擇。相比于傳統(tǒng)目錄分銷商的運(yùn)營模式，他們的產(chǎn)品線更多，可以達(dá)到幾百萬種，而且他們的供貨也更靈活，通過自身的管理運(yùn)營方式，讓工程師真正實(shí)現(xiàn)一站式購齊。