集成電路分銷之變化

　　已經(jīng)記不清自己多少次在挑剔與憎愛的客戶面前拙顯失落與無奈，有時候也加上了莫名的甚至是無休止的等待;已經(jīng)記不清自己多少次在冷酷與無情的原廠面前聆聽怒斥與回絕，有時候越想而又不經(jīng)意的觸碰心里便空蕩蕩地?zé)o法釋懷;已經(jīng)記不清自己多少次在無聲與回避的代理面前渦旋顏面與得失，有時候發(fā)現(xiàn)真實距離自己越來越遠而虛偽又能延綿多久;已經(jīng)記不清自己多少次在寧靜的深夜像是一個孤魂野鬼般的游離在網(wǎng)絡(luò)上的各種信息，有時候看到融入靈魂般的感悟，或卓越輝煌，或消沉迷茫，或褒貶現(xiàn)實，或無奈感嘆的只言片語。我只能是默默欣賞帶著掘?qū)毎愎缠Q的心扉去掀起神秘面紗背后隱約可見的溫柔，感受著情感的細(xì)膩和華美的裝表，也許看了半天有所得卻難以言表。無時無處不在的變化讓這份寧靜以及思索變得黯然失色如同靜夜的黑，而且悠然的不著邊際，變化的莫名其妙毫無痕跡亦無規(guī)律可依，短暫的生機浮現(xiàn)的表象有時都會讓我們感覺著些許的幸福也被淹沒在這變化里。

　　變化中的電子行業(yè)，變化中的集成電路，變化中的國內(nèi)集成電路分銷。

　　一 國內(nèi)集成電路分銷隨著國內(nèi)電子制造企業(yè)的發(fā)展和遷徙以及采購習(xí)慣和時期而變化

　　這些年來的國內(nèi)電子制造企業(yè)的發(fā)展無時無刻不在帶動和推動著國內(nèi)集成電路分銷的發(fā)展，無論是柜臺店鋪或者是分銷公司無不從中受益，于是賺大錢的人走了，偶爾因為周轉(zhuǎn)失靈或是品質(zhì)問題吃虧上當(dāng)導(dǎo)致不幸的人走了，而更多的人則來到了集成電路分銷這個行業(yè)，也許以后還會有更多，在這些人群當(dāng)中最新加入的人數(shù)最多的莫過于深圳等幾個大城市，然而伴隨著電子制造企業(yè)的內(nèi)遷和西移，有的人開始追隨遷徙選擇回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)或者就職于當(dāng)?shù)厥跈?quán)分銷商辦事處淘金。終端客戶的采購伴隨著自身成長的不同時期也是由最初的在電子市場配套采購而后轉(zhuǎn)向分銷企業(yè)配套采購，后來轉(zhuǎn)向分銷企業(yè)優(yōu)勢品牌分散物料清單集中同一型號數(shù)量采購，再后來將數(shù)量龐大的訂單交由授權(quán)代理商處理，分銷企業(yè)作為輔助的供貨渠道和配套采購，最終將所有的核心物料全部轉(zhuǎn)向授權(quán)代理商或者是原廠采購，集成電路分銷企業(yè)追隨著終端客戶的采購變化時刻的在調(diào)整著自己的定位，如果稍有不慎沒有發(fā)現(xiàn)采購習(xí)慣的變化就有可能被終端客戶逐出門外，再者終端客戶頻繁調(diào)換的采購職位也制約著分銷的得與失去。

　　二 國內(nèi)集成電路分銷隨著半導(dǎo)體原廠產(chǎn)品和銷售策略以及原廠的動向而變化

　　這些年來不斷更新變化的半導(dǎo)體生產(chǎn)工藝和技術(shù)衍生出來的集成電路性價比更高的新品，而且是更新的速度越來越快，也越來越快的被終端客戶所接受和使用深刻的改變著集成電路分銷企業(yè)的出庫清單，促使著分銷不斷的適應(yīng)新技術(shù)新產(chǎn)品的叫法和玩法方式。半導(dǎo)體原廠的銷售策略如果是主攻哪個領(lǐng)域那么分銷一定要明察秋毫迎頭趕上，稍有不慎明察秋毫之末而不見輿薪那就等于玩完，半導(dǎo)體原廠的銷售策略如果是要退出哪個領(lǐng)域或者是宣布放棄某項領(lǐng)域的業(yè)務(wù)而終端客戶還在使用該產(chǎn)品那么分銷就等于等死，而半導(dǎo)體原廠銷售策略傳遞的時效性更是讓分銷企業(yè)在原本一頭霧水的市場里猶如雪上加霜。最近幾年半導(dǎo)體原廠之間的頻繁收購和兼并也讓一些受人尊敬的授權(quán)分銷商與半導(dǎo)體原廠失之交臂，進而扭曲著分銷的上游供貨渠道，半導(dǎo)體原廠重組之后渠道上的變化：加強管控授權(quán)分銷嚴(yán)格實施終端客戶研發(fā)項目物料注冊制度和加深與終端客戶之間的聯(lián)系與溝通讓很多分銷商甚至是授權(quán)分銷商都望塵莫及而不知所措。好在最近幾年國產(chǎn)半導(dǎo)體原廠發(fā)展迅猛而迅速崛起，成為國內(nèi)分銷以前不曾涉足和嘗試的業(yè)務(wù)增長點，盡管在各方面還不盡人意，卻至少讓國內(nèi)分銷看到了變化和希望，成為我們可以依仗的后盾力量。

　　三 國內(nèi)集成電路分銷隨著國外分銷商的發(fā)展和模式而變化

　　這些年來伴隨著國外授權(quán)分銷商在國內(nèi)各地的鋪設(shè)和深耕，深入影響和改變著國內(nèi)分銷的模式和格局，國外授權(quán)分銷商張揚雄厚的資本和領(lǐng)先的供應(yīng)鏈管理能力以及先進的技術(shù)支持優(yōu)勢攻城拔寨，國外授權(quán)分銷商不斷加深與終端客戶的溝通與協(xié)調(diào)加上客戶端的雙重擠兌，國內(nèi)分銷在大客戶方面的業(yè)務(wù)只能捉襟見肘，國外授權(quán)分銷商幾乎壟斷了所有大客戶的物料清單取得長足的發(fā)展，即使有的國內(nèi)分銷商通過超強的關(guān)系網(wǎng)去努力的攻破客戶采購的各種防線，取得的戰(zhàn)績也只能是依賴上游供應(yīng)商的渠道支持，有的甚至只是充當(dāng)著授權(quán)代理商的貨代和壓款工具，再想往上游走無論是上游供應(yīng)渠道和下游客戶端都是難上加難，而且我們還要時刻擔(dān)心是否有一天上下游雙方如果有一方拋棄我們分銷的話，那么我們所有的付出都將付之東流，不要說我們和誰的關(guān)系有多好，在關(guān)系與體制和機制的變化面前多有的言語都會是顯得那么的蒼白與無力和微不足道，留給我們的就只有順從和接受。與授權(quán)分銷商的合作也如同與狼共舞甚至?xí)l(fā)生農(nóng)夫與蛇的故事，他們的發(fā)展始終影響和威脅著我們的發(fā)展，如果有幸可以擺脫他們束縛的魔咒也依舊是依賴他們成熟與先進的銷售模式，用強大的銷售和技術(shù)支持的人海戰(zhàn)術(shù)以技術(shù)方案為導(dǎo)向走別人走過的路，雖有小勝但終究不能大贏。我們被禁錮在別人束縛的變化里無奈的接受這變化并被動的變化著。

　　四 國內(nèi)集成電路分銷自身趨向的發(fā)展和變化

　　這些年來國內(nèi)分銷由最初的柜臺銷售渠道發(fā)展起來之后，開始統(tǒng)籌把柜臺作為形象展示和對外宣傳窗口吸引終端客戶輔以分銷業(yè)務(wù)加強溝通穩(wěn)固業(yè)務(wù)往來;開始規(guī)劃把柜臺作為市場新品的推廣點和展示點以及供應(yīng)信息的來源點和索取點輔助于公司分銷業(yè)務(wù);開始布局分銷企業(yè)并在各大城市設(shè)立辦事處鋪開銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋經(jīng)營區(qū)域和范圍;開始積極謀求轉(zhuǎn)型成為國內(nèi)特有的混合分銷商嘗試授權(quán)分銷業(yè)務(wù)與分銷業(yè)務(wù)兩不誤;開始利用自身涉足行業(yè)客戶類型和特點角逐授權(quán)分銷在一些差異化的細(xì)分市場取得突破;開始跨界橫向整合供應(yīng)鏈渠道資源提供廣闊的供應(yīng)鏈管理一站式服務(wù);開始放眼電子產(chǎn)品縱向設(shè)計電子產(chǎn)品方案或者謀劃自有集成電路技術(shù)分銷品牌;開始試水集成電路第三方交易平臺利用網(wǎng)絡(luò)和網(wǎng)絡(luò)推廣做起了電子商務(wù)業(yè)務(wù);開始搭建屬于自己的電子元器件電子商務(wù)平臺開拓電子商務(wù)線上聯(lián)系與線下客服結(jié)合的業(yè)務(wù)增長模式;這么多翻天覆地的變化無不彰顯著國內(nèi)分銷頑強和具有強大的生命力，只是總感覺有些勢單力薄和匱乏開放與分享。

　　身處在這個瞬息萬變的國內(nèi)集成電路分銷行業(yè)里，我們形同陌路單獨打拼，無視風(fēng)雨與白晝強顏歡笑而又時常感嘆命運的賣弄和悲催。身處在這個瞬息萬變的國內(nèi)集成電路分銷行業(yè)里，我們會隨時面臨莫名的迷茫與徘徊，孤影隨行但從不缺乏自我激勵與調(diào)整，從不缺乏直擊挑戰(zhàn)的勇氣信心與力量。身處在這個瞬息萬變的國內(nèi)集成電路分銷行業(yè)里，深知這行業(yè)的辛酸與苦楚，無知與寂寥甚至是苦不堪言而困惑與無人無語言表和分享。

　　不能拒絕變化，那就主動成長，不要被動改變，那就隨心而變。