從雅培、羅氏與九強的合作看IVD領域發(fā)展

　　IVD領域的并購拆分合作一直在如火如荼的進行中，細分領域中的生化診斷市場也是如此。近期國內(nèi)的生化試劑廠家九強生物向國際頂尖的IVD公司雅培診斷輸出技術，這一并不多見合作案例受到許多業(yè)內(nèi)人士的關注，也引起了一些討論。未來隨著中國生化市場競爭的白熱化，尤其是對中低端市場的爭奪，相信這樣的合作會越來越多。

　　目前中國的體外診斷行業(yè)中，市場最大的是免疫診斷和生化診斷，二者占了超過60%的比例。其中免疫診斷里占比最大的化學發(fā)光，國外的廠家一直是這方面的市場領導者，約占60%的市場份額。POCT和分子診斷領域也是國外的廠家獨大，主要在于技術壁壘，國外的生物技術發(fā)展快，技術轉化率高，一直引領全球的診斷技術革新。中國的POCT市場中，國外廠家的市場份額同樣超過60%，分子診斷市場國外品牌則更是占到80%以上。

　　目前國內(nèi)企業(yè)表現(xiàn)最好的應該是生化細分市場，而生化診斷市場又分為生化儀器和生化試劑市場，儀器市場還是外資品牌占有率更高，生化診斷試劑領域自上世紀八十年代以來，由于改革開放帶來了外資和國外先進技術的大量涌入，國內(nèi)的生化產(chǎn)業(yè)開始了產(chǎn)業(yè)化進程，經(jīng)過了八十年代到九十年代的快速發(fā)展期、九十年代到2000年的行業(yè)整合期，從2000年至今的行業(yè)黃金發(fā)展期，市場集中度不斷提高，市場競爭逐漸穩(wěn)定有序，技術更新加快。目前國內(nèi)生化產(chǎn)業(yè)的各類生化檢測項目及對應的試劑品種已相當齊全，生化分析儀技術也相當成熟，很多技術已經(jīng)達到了國際先進水平。主流國產(chǎn)品牌的試劑質(zhì)量與進口試劑差別不大但有價格優(yōu)勢，更易于被醫(yī)院接受，目前國內(nèi)品牌的市場占有率達60%以上。

　　作為醫(yī)療檢測的基本組成部分，生化診斷憑借其成本低、速度快的優(yōu)勢，仍保持著較大的市場份額，在相當長一段時間內(nèi)很難被取代。未來，由于國內(nèi)老齡化帶來的醫(yī)療衛(wèi)生總體需求的增長，由于技術進步帶來的新檢測項目的應用以及由于分級診療逐步實施后基層醫(yī)療市場的迅速擴張，我國生化診斷市場將繼續(xù)保持快速穩(wěn)定的增長趨勢。

　　早在2013年12月，雅培與九強生物簽署生化試劑中國項目戰(zhàn)略合作協(xié)議，雅培的生化儀開始在中國和九強的生化試劑開始聯(lián)動銷售模式，2015年兩家公司又順理成章的簽署了技術轉讓協(xié)議。實際上，除雅培之外，其他的國外大廠也一直在進行著類似的本土化戰(zhàn)略。

　　羅氏投資4.5億瑞士法郎(約30億人民幣)在蘇州工業(yè)園區(qū)建立亞太的首個羅氏診斷生產(chǎn)基地，產(chǎn)品主要包括免疫和生化的檢測產(chǎn)品，到2018年將全面投入運營。2016年3月，羅氏和九強就生化進行合作，九強生物按照羅氏診斷的要求，為其供應適用于cobasc701/702、cobasc501/502、cobasc311、ModularP等儀器的生化試劑以在中國進行銷售，首批合作項目為21種產(chǎn)品。羅氏診斷一直通過尋求本土化來進一步降低成本以獲取價格優(yōu)勢，進一步增強市場競爭力。與此同時，羅氏診斷中國也不斷地進行強化終端服務的服務營銷戰(zhàn)略，通過包括銷售支持、應用支持、維修服務、試劑配送等方面不斷的實踐和完善其服務體系。

　　除此以外，貝克曼的蘇州儀器工廠也于2015年10月開業(yè)，而早在2014年，貝克曼就和利德曼進行戰(zhàn)略合作，由利德曼生產(chǎn)貝克曼專供試劑。通過這些IVD巨頭的動作我們不難看出，他們也在采取各種策略試圖進一步擴大生化試劑的市場份額。那么，國內(nèi)生化企業(yè)應該采取什么應對措施呢?

　　第一，領先的產(chǎn)品和技術。

　　如何才能研發(fā)出具有市場領先力的產(chǎn)品始終是優(yōu)秀企業(yè)的一大課題，也是國內(nèi)廠商面臨的問題。市場上中高端的生化儀器基本是進口廠商的天下。比如日立、貝克曼、羅氏三家?guī)缀跽剂松瘍x器60%的市場份額。由于國內(nèi)的研發(fā)和工業(yè)基礎薄弱，這方面確實需要更多的時間來追趕。如果產(chǎn)品暫時達不到領先，那就通過合作、兼并、海外收購等手段來達到獲得優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的目的，羅氏的生化儀器就是和日立合作，由日立代工。必須明確的是，體外診斷是臨床診治中不可分割的重要一環(huán)，對產(chǎn)品本身的要求一定是排在最核心的位置。

　　第二，價格。

　　價格是企業(yè)重要的競爭力之一。國外大廠的生化試劑價格相對國內(nèi)企業(yè)而言缺乏競爭力。為了彌補這一差距，國外IVD巨頭一直積極的實施本土化戰(zhàn)略。比如上文提到的雅培、羅氏和九強的合作，其實羅氏和雅培在全球各地和很多當?shù)氐男≡噭┕具M行合作，看重的就是當?shù)氐牡统杀局圃臁?/p>

　　國內(nèi)企業(yè)應該借助價格上的相對優(yōu)勢，緊跟政策導向，快速搶占中低端市場。通過搶占市場份額，以及兼并收購等資本運作做大，通過擴大生產(chǎn)規(guī)模和高效管理來提高生產(chǎn)效率，進一步降低生產(chǎn)成本。此外還應該通過發(fā)展上下游產(chǎn)業(yè)來進一步降低成本，擴大價格優(yōu)勢。上游主要是原料的研發(fā)和生產(chǎn)，下游則主要是第三方檢驗中心、獨立實驗室、體檢中心等等。

　　第三，終端把控力。

　　一般的生產(chǎn)企業(yè)往往是通過代理商渠道到終端，而對終端的維護和服務往往也是通過代理商。國內(nèi)生化市場品牌眾多，競爭激烈，代理商往往忠誠度不夠。企業(yè)如果喪失終端把控力，往往會被代理商牽著鼻子走，因此對終端客戶的服務營銷至關重要。在這一點上，國外廠家做的更好。比如羅氏診斷，通過對終端客戶進行分類，大客戶有重點服務甚至建立專門的團隊直接維護，中小客戶通過銷售部門、市場部門、應用支持部門、維修部門等進行全方位及時的服務和價值傳遞，提升終端用戶的滿意度。服務好終端，得到終端客戶的品牌忠誠度才是王道。

　　第四、創(chuàng)新的銷售模式和促銷政策。

　　值得一提的是，隨著國家醫(yī)改的深入，分級診療的實施，國家大力扶持國產(chǎn)醫(yī)療設備，在這一階段，迅速響應號召緊跟政策步伐，進而快速搶占市場先機也尤為重要。目前國內(nèi)的生化產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，有時候通過創(chuàng)新的銷售模式和良好的執(zhí)行力，能夠快速的擴大市場份額，享占政策紅利。目前市場上的銷售模式多種多樣，檢驗科托管、儀器投放、儀器租賃、儀器試劑聯(lián)動銷售、跨品牌合作銷售等等，甚至出現(xiàn)一些與金融公司的合作，為各方參與者提供風險擔保和資金支持等等?？傊?，這個特殊的歷史階段，圍繞著終端和渠道需求，創(chuàng)新出不同的銷售模式也有助于提升競爭力，增加市場份額。

　　私以為，以上四項核心競爭力中，只要擁有一項突出的能力，就能在市場上占有一席之地，能夠擁有兩項突出的能力，就能在一方市場上獨領風騷，若能有三項以上的能力，則稱得上是一家頂尖的企業(yè)了。