華為手機(jī)銷售自訴：我是如何將手機(jī)賣到鄉(xiāng)鎮(zhèn)的

　　春節(jié)回家，很多人已經(jīng)發(fā)現(xiàn)縣鄉(xiāng)的核心商業(yè)地段已經(jīng)成為手機(jī)一條街。OPPO、vivo店面密集程度驚人，而華為手機(jī)店也夾雜在其中。

　　事實(shí)上，過去幾年華為手機(jī)一直加大銷售渠道投入。2016年，華為啟動(dòng)實(shí)施“千縣計(jì)劃”，布局縣城級的線下渠道。經(jīng)過幾年的發(fā)展，如今已經(jīng)初見成效。

　　今天集微網(wǎng)推薦一篇來自《華為人》電子專欄的文章《這群華為人在縣里、鄉(xiāng)里怎么賣手機(jī)?》。其內(nèi)容以為華為手機(jī)銷售人員的自訴。

　　比如，賣手機(jī)前先去參加手機(jī)產(chǎn)品線“西點(diǎn)”訓(xùn)戰(zhàn)營，三天封閉培訓(xùn)內(nèi)容涵蓋零售技巧，包產(chǎn)到戶政策講解、炒店策劃、巡店技巧、客情維護(hù)常識等課程。

　　文章還說道，大賣場就是沒有硝煙的戰(zhàn)場，不同手機(jī)品牌柜臺間就是不同軍隊(duì)之間的戰(zhàn)爭，如何吸引客戶，如何轉(zhuǎn)化為成交，每一方都在暗自發(fā)力，都在明爭暗斗。

　　如何開展巡店、掃街、下貨、培訓(xùn)、炒店、拜訪、下鄉(xiāng)鎮(zhèn)等日常性工作。如何解決串貨機(jī)器亂價(jià)難題。甚至有顧客稱“華為是雜牌子嘛，我要看OV”，如何讓顧客重新認(rèn)識華為手機(jī)等問題。(校對/藍(lán)天)

　　以下是文章內(nèi)容：

　　這群華為人在縣里、鄉(xiāng)里怎么賣手機(jī)?

　　讀研期間就聽說華為節(jié)奏快，萬萬沒想到，剛結(jié)束一個(gè)月緊張的零售和服務(wù)實(shí)踐，就收到出差三個(gè)月的郵件，遠(yuǎn)赴陜西參加手機(jī)產(chǎn)品線“西點(diǎn)”訓(xùn)戰(zhàn)營。

　　還記得剛接到通知時(shí)腦子先是一片空白，旋即各種糾結(jié)塞滿了我的腦子：“看訓(xùn)戰(zhàn)安排都是之前站店實(shí)踐做過的活，這不是浪費(fèi)時(shí)間嗎?”“部門工作怎么辦?和同期應(yīng)屆生差距不斷拉大以后如何彌補(bǔ)?”各種困惑頓時(shí)涌上心頭，一直影響著出發(fā)前兩周的心情，只好祈禱被分配到關(guān)中地區(qū)，離西安近點(diǎn)?？煞峙浣Y(jié)果一出來就傻眼了，名單上赫然寫著分配地市“榆林”——離西安500公里，一個(gè)被毛烏素沙漠和黃土高原占據(jù)的城市。

　　縱使各種糾結(jié)，軍令如山，我迅速調(diào)節(jié)心態(tài)，帶著組織的信賴和囑咐，滿腔熱血奔赴陜西。

　　先做好服務(wù)才能去想銷量

　　剛到西安，緊湊而豐富的三天封閉培訓(xùn)為未來的訓(xùn)戰(zhàn)內(nèi)容鋪路，涵蓋零售技巧，包產(chǎn)到戶政策講解、炒店策劃、巡店技巧、客情維護(hù)常識等課程擴(kuò)展了自身的“武器庫”，而跨研發(fā)體系和部門的同事圍坐一堂交流，又帶來了大量新鮮而充實(shí)的信息。面對如此多的新知識新技能，我也從最初的抵觸變成憧憬。

　　封訓(xùn)一結(jié)束，我就乘機(jī)前往榆林。榆林市主要的手機(jī)商圈“二街”便是我們第一個(gè)月零促工作的主戰(zhàn)場。在站店門店的分配上，我又被“特殊對待”，去到管理最嚴(yán)格、上班時(shí)間最長的迪信通賽格店。從上班晨會(huì)，到衛(wèi)生大掃除，再到炒店支撐，系列的工作讓自己完全融入促銷員的角色。

　　大賣場就是沒有硝煙的戰(zhàn)場，不同手機(jī)品牌柜臺間就是不同軍隊(duì)之間的戰(zhàn)爭，如何吸引客戶，如何轉(zhuǎn)化為成交，每一方都在暗自發(fā)力，都在明爭暗斗。但我始終認(rèn)為，先做好服務(wù)才能去想銷量。

　　曾經(jīng)遇到過一位女顧客，進(jìn)店之后把所有的機(jī)型都咨詢一遍，我也為其逐一介紹和演示了賣點(diǎn)，無奈最終收獲的是一句“我再看看吧”。我條件反射般地脫口而出：“沒事您先轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，要是喜歡的話就還來咱們這，慢走!歡迎下次光臨。”而站在一旁的店員卻不屑地“教育”我：“一看架勢就不像要買手機(jī)，不用費(fèi)那么大勁。”我沒往心里去。沒想到第二天，這位女顧客拉上老公再次來到店內(nèi)，徑直走向華為柜臺，直接買了兩臺P10 plus。本以為第一單的來臨是很遙遠(yuǎn)的事，有各種磕磕絆絆，沒想到這么輕松就落單了。我想，這就是用心服務(wù)種下的種子，帶著熱情提供貼心的服務(wù)，就是最好的零售技巧。

　　除了站店期間不斷探索和總結(jié)零售末端有效營銷方式，觀察友商的過人之處，我還同一線消費(fèi)者交流購機(jī)需求和產(chǎn)品使用感受，同店長、促銷員、業(yè)務(wù)員交流掌握門店詳細(xì)情況;逐步摸清榆林手機(jī)市場串貨情況。白天上戰(zhàn)場，晚上及時(shí)復(fù)盤和推演，制定和執(zhí)行下一步作戰(zhàn)計(jì)劃，互相之間分享交流，共同成長。

　　“一縣之長”扭轉(zhuǎn)局勢

　　一個(gè)月后，我成為縣區(qū)督導(dǎo)，被劃分到榆林市最貧困的縣，深入黃土高原腹地去產(chǎn)糧，成為“一縣之長”，對四個(gè)縣的全部事務(wù)負(fù)責(zé)。

　　由于人力有限，一個(gè)督導(dǎo)需要對一個(gè)甚至多個(gè)縣負(fù)責(zé)，雖然被戲稱為“一縣之長”，但轄區(qū)內(nèi)的經(jīng)銷商情況各異，每個(gè)人需要承擔(dān)的任務(wù)目標(biāo)均在千臺之上。既要沖擊銷量目標(biāo)，又要維護(hù)當(dāng)?shù)厥謾C(jī)市場的正常生態(tài);既要分配資源機(jī)型，又要均衡各方利益;既要鞏固現(xiàn)有客戶網(wǎng)絡(luò)，又要不斷推進(jìn)渠道貨覆蓋。

　　我輾轉(zhuǎn)四縣，開展巡店、掃街、下貨、培訓(xùn)、炒店、拜訪、下鄉(xiāng)鎮(zhèn)等日常性工作。平日里白天在手機(jī)商圈忙活，晚上寫活動(dòng)策劃或報(bào)告，不間斷地在不同的縣之間來回奔波，永遠(yuǎn)不知道明天會(huì)住在哪。

　　串貨機(jī)器亂價(jià)是我們遇到的最大難題。S縣有一家華為手機(jī)專賣店位于汽車站核心商圈，以賣串貨機(jī)器為主，其門頭、燈箱、橫眉以及柜臺都是老板自掏腰包采購的，老板的合作意愿很弱，覺得從榆林辦事處提渠道貨與串貨差價(jià)太大，自己會(huì)有很大虧損。

　　然而事情在隔壁華為手機(jī)店的一場活動(dòng)后出現(xiàn)了180度大轉(zhuǎn)變。公司對該店的“雙十一”活動(dòng)進(jìn)行了宣傳物料、節(jié)目、舞臺等支撐，我和一同訓(xùn)戰(zhàn)的伙伴曾國毅一道為活動(dòng)設(shè)計(jì)海報(bào)，創(chuàng)新抽獎(jiǎng)形式，使得該店當(dāng)天成交量為平日的4倍。除此以外，公司還對渠道伙伴提供了禮品、培訓(xùn)、促銷員的支持，使核心客戶優(yōu)先分配到資源機(jī)型，享受調(diào)價(jià)機(jī)型的保價(jià)政策?？吹竭@么多好處，永紅店老板在活動(dòng)第二天主動(dòng)聯(lián)絡(luò)我們，表達(dá)了強(qiáng)烈的合作想法，最終成功成為華為渠道體系的一環(huán)。

　　將渠道下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)去

　　目前華為的渠道體系正完成縣級市場的覆蓋和深耕，而更下一級的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場則為空白。為了響應(yīng)中國區(qū)號召，我和國毅一道聯(lián)合縣督導(dǎo)、國包商中郵代表以及地區(qū)的主要分銷商一道開展鄉(xiāng)鎮(zhèn)掃街和洽談工作。

　　我們一行人乘坐面包車，拉著物料和手機(jī)穿梭于黃土高原腹地，進(jìn)行歷時(shí)兩周多的鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶拓展，先后去了綏德、清澗、米脂和子洲四縣下轄的十多個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，成功投放了拱門、展架、形象陳列卡片等多種物料，建立合作意向的門店十家，完成80余臺華為渠道貨鋪貨，摸底了鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，傳播了華為品牌形象，擴(kuò)大了渠道貨的輻射范圍，了解了各合作方的利益訴求，為后續(xù)中國區(qū)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)下沉戰(zhàn)略探索了經(jīng)驗(yàn)。

　　路途的艱苦已經(jīng)記得不太清楚了，但有個(gè)場景一直停留在腦海中。記得一次清早出發(fā)，走遍3個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)后已是傍晚，返程的鄉(xiāng)道沒有路燈，一片漆黑，車子在一個(gè)岔道口開錯(cuò)了路，一直開到道路盡頭時(shí)才發(fā)覺早已迷路。當(dāng)大家下車拿著手機(jī)找信號看導(dǎo)航時(shí)，忽然間抬頭，注意到頭頂上一片璀璨的星空。黃土坡間靜謐的黑夜里，除了車燈照出來的一注光，剩下全是星空和月色。這景就好像是特意為我們保留的，是對我們白天成功拓展客戶的“及時(shí)激勵(lì)”，當(dāng)時(shí)我心里有種說不出的感動(dòng)。

　　一場特別的培訓(xùn)

　　“華為國家品牌計(jì)劃這塊牌子是啥意思啊?每個(gè)柜臺都擺了這個(gè)?”巡店過程中經(jīng)常接到來自店員這樣的疑問。

　　“華為是雜牌子嘛，我要看OV”，面對顧客這樣的不屑時(shí)，我們的店員和促銷員想反駁，卻說不出個(gè)所以然。

　　促銷員及店員對公司的認(rèn)識也比較粗淺，現(xiàn)有的培訓(xùn)沒有特別設(shè)計(jì)內(nèi)容來激發(fā)參訓(xùn)人員的銷售熱情及品牌認(rèn)可度與自豪感，阻礙了銷量的進(jìn)一步提升。為此，我回憶起參加華為大學(xué)入職培訓(xùn)時(shí)觀看公司宣傳片后熱血澎湃、慷慨激昂的心情，想到策劃一場特別的培訓(xùn)。

　　經(jīng)過精心準(zhǔn)備，在綏德縣的華為授權(quán)體驗(yàn)店內(nèi)，我們開展了第一次集中培訓(xùn)實(shí)驗(yàn)。當(dāng)晚兩張小小的華為洽談桌旁，擠滿了共29名店員和促銷員。條件有限，沒有合適的投影幕布，我們就利用已經(jīng)報(bào)廢的噴繪布粘在燈箱上來投影。

　　我和小伙伴國毅先后介紹了新品機(jī)型賣點(diǎn)和銷售技巧等，中間不時(shí)穿插互動(dòng)與提問，培訓(xùn)氣氛不斷升溫。在壓軸環(huán)節(jié)，播放準(zhǔn)備好的三部公司宣傳視頻：《華為國家品牌計(jì)劃宣傳片》介紹華為公司的業(yè)務(wù)范圍和國際形象，《我們·華為人》分享華為公司“以客戶為中心，以奮斗者為本，長期堅(jiān)持艱苦奮斗”的企業(yè)文化，《Dream It Possible》歌曲MV讓促銷員明白每日響起的手機(jī)鈴聲背后的故事。

　　“正如視頻中所放映的一樣，華為人就是這樣一直以艱苦奮斗為本，通過所有華為人一致的努力才能讓華為品牌在世界的排名不斷向前拓展，在座的各位也是華為人的一分子，是華為終端一線的銷售精英，正是有了各位的努力，華為才能一次次取得新的輝煌。”在放映期間我一邊這樣向現(xiàn)場鼓勵(lì)道。短短不到5分鐘的片子，講述了4個(gè)不同的華為人奮斗的故事，感染力強(qiáng)，現(xiàn)場觀眾也非常投入，播放結(jié)束后紛紛鼓起了掌。看到這一幕，我瞬間感覺此次培訓(xùn)的目的達(dá)到了。

　　事后回訪發(fā)現(xiàn)，此次新增的華為文化部分培訓(xùn)內(nèi)容反饋很好，極大地鼓舞了促銷員業(yè)務(wù)熱情，提升了其品牌認(rèn)可度與自豪感。該條經(jīng)驗(yàn)作為榆林團(tuán)隊(duì)的首創(chuàng)之舉，在“西點(diǎn)”訓(xùn)戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)內(nèi)做了分享，獲得了其他訓(xùn)戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)的積極響應(yīng)和學(xué)習(xí)推廣，成就感油然而生。

　　在這里感謝公司給員工這樣一個(gè)鍛煉的機(jī)會(huì)，遠(yuǎn)赴異鄉(xiāng)為市場開疆拓土，磨礪錘煉自身。正是公司搭建的廣闊平臺，使得無數(shù)像我一樣的熱血青年，得以“下鄉(xiāng)”深耕，一展身手。在零售陣地，我們，青春無悔。在一線戰(zhàn)場，我們，風(fēng)華正茂。