大聯(lián)大轉(zhuǎn)型：全球最大IC分銷商的“第三次革命”

　　2019年1月1日，全球最大半導(dǎo)體元器件分銷商大聯(lián)大的官方網(wǎng)站上，一個(gè)名為"大大通"的新平臺(tái)悄然上線。

　　整個(gè)啟動(dòng)過(guò)程，沒(méi)有發(fā)布會(huì)，沒(méi)有新聞傳播，一如大聯(lián)大的低調(diào)風(fēng)格，毫不引人注目。

　　但事實(shí)上，這家年?duì)I業(yè)額超過(guò)1000億人民幣的巨頭，正在展開(kāi)一場(chǎng)面向未來(lái)10年的深遠(yuǎn)變革，剛上線的"大大通"，正是這場(chǎng)變革的關(guān)鍵"棋眼"之一。

　　以它為抓手，大聯(lián)大將徹底打通產(chǎn)業(yè)鏈上下游，構(gòu)建起一個(gè)由數(shù)字化驅(qū)動(dòng)的智能供應(yīng)鏈平臺(tái)。

　　那么，我們應(yīng)該如何理解大聯(lián)大的轉(zhuǎn)型，以及大大通的作用與意義?

　　【1】

　　先來(lái)了解一下大聯(lián)大。

　　在半導(dǎo)體行業(yè)生態(tài)中，將原廠、解決方案廠商和電子產(chǎn)品制造商上下打通的分銷商，一直是產(chǎn)業(yè)中最為重要的角色之一。

　　在它的上游，半導(dǎo)體是一個(gè)典型的技術(shù)密集、資金密集行業(yè)，有實(shí)力設(shè)計(jì)和制造元器件的廠家只有幾百家。

　　而在它的下游，電子產(chǎn)品制造商則規(guī)模龐大，僅2015年中國(guó)的規(guī)模以上電子信息制造企業(yè)，就達(dá)到1.99萬(wàn)家之多(近幾年未批露更新數(shù)據(jù))，市場(chǎng)上的電子產(chǎn)品品種更是達(dá)到百萬(wàn)級(jí)甚至更高。

　　下游廠商的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和制造，需要獲得穩(wěn)定可靠的供應(yīng)和充分的技術(shù)支持。

　　但對(duì)上游的原廠來(lái)說(shuō)，要為小客戶調(diào)整自己的生產(chǎn)節(jié)奏，乃至建立大規(guī)模的工程技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，來(lái)對(duì)接海量的制造商客戶，顯然并不現(xiàn)實(shí)。

　　最終，分銷商成為這些需求的匹配者：為上游廠商分擔(dān)了大量的市場(chǎng)開(kāi)拓和技術(shù)支持工作，為下游廠商提供直接的物流、供應(yīng)鏈、金融和技術(shù)服務(wù)。

　　據(jù)華泰證券研究所數(shù)據(jù)，在電子元器件領(lǐng)域，直接向原廠采購(gòu)的電子產(chǎn)品制造商"超級(jí)客戶"，不足整體總數(shù)1%，采購(gòu)金額占比44%。

　　而其他總數(shù)超過(guò)99%，采購(gòu)金額占比56%的中小制造商客戶，都是通過(guò)分銷商渠道完成的采購(gòu)。

　　據(jù)第三方統(tǒng)計(jì)，僅中國(guó)市場(chǎng)上的元器件代理商就超過(guò)1000家，貿(mào)易商規(guī)模更是過(guò)萬(wàn)。

　　甚至，分銷商已經(jīng)成為整個(gè)行業(yè)供需匹配的"風(fēng)向標(biāo)"。

　　而成立于2005年的大聯(lián)大，正是這個(gè)行業(yè)領(lǐng)域，全球營(yíng)業(yè)規(guī)模第一的領(lǐng)頭羊。

　　截至2018年，大聯(lián)大在全球擁有超過(guò)5200名員工，超過(guò)250家供應(yīng)商和超過(guò)100個(gè)分銷據(jù)點(diǎn)，為超過(guò)16000家電子產(chǎn)品制造商提供服務(wù)，累計(jì)合并營(yíng)收達(dá)到人民幣約1210.7億元，蟬聯(lián)全球行業(yè)第一。

　　【2】

　　然而，自2015年以來(lái)，整個(gè)半導(dǎo)體元器件分銷行業(yè)的形勢(shì)惡化，讓包括大聯(lián)大、艾睿、安富利等巨頭在內(nèi)的全球所有半導(dǎo)體元器件分銷商，都不得不轉(zhuǎn)型求變。

　　受經(jīng)濟(jì)環(huán)境疲軟、消費(fèi)電子利潤(rùn)下滑、技術(shù)創(chuàng)新乏力、摩爾定律臨近極限等多重因素影響，在2015和2016年，半導(dǎo)體原廠普遍增長(zhǎng)乏力，最終導(dǎo)致新一輪的并購(gòu)高潮，無(wú)論是并購(gòu)案數(shù)量，還是并購(gòu)金額規(guī)模，都出現(xiàn)"井噴"。

　　根據(jù)公開(kāi)信息，2018年的行業(yè)重要并購(gòu)也至少有30多起，整體金額規(guī)模與2017年基本相當(dāng)：

　　而在行業(yè)下游，很多行業(yè)的市場(chǎng)份額也越來(lái)越向頭部集中。

　　比如，GfK的數(shù)據(jù)就顯示，中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)，近幾年就已經(jīng)從"倒三角"變成了"T字型"。

　　上下游都走向寡頭壟斷，導(dǎo)致分銷商的價(jià)值日益弱化，原廠與與分銷商的利益博弈越來(lái)越頻繁，渠道管理策略也頻生變化。

　　比如，TI不再允許分銷商向客戶提供設(shè)計(jì)服務(wù)，ADI取消多家分銷商代理權(quán)，構(gòu)建自有直銷團(tuán)隊(duì)，Microchip發(fā)布100家貿(mào)易商黑名單，意法半導(dǎo)體嘗試線上銷售等動(dòng)作，都一度在業(yè)內(nèi)引發(fā)震蕩甚至恐慌。

　　同時(shí)，半導(dǎo)體分銷方式也在變化。

　　以前，由于渠道、采購(gòu)量、技術(shù)服務(wù)等因素差異，在線下的銷售過(guò)程中，每個(gè)客戶拿到元器件的價(jià)格往往各不相同，獲得的服務(wù)也不同，加上元器件市場(chǎng)行情不穩(wěn)定，產(chǎn)品和價(jià)格的更新速度快，擁有信息優(yōu)勢(shì)的分銷商，往往能獲得更大的利潤(rùn)空間。

　　但隨著電商興起，交易越來(lái)越多地轉(zhuǎn)移到可以實(shí)時(shí)查詢庫(kù)存、對(duì)比價(jià)格、預(yù)訂商品的線上平臺(tái)，價(jià)格越來(lái)越透明，分銷商的業(yè)務(wù)和利潤(rùn)空間，都受到擠壓。

　　此外，分銷商除了拓展市場(chǎng)、服務(wù)客戶，還要分擔(dān)原廠庫(kù)存成本，由于電子元器件的生命周期越來(lái)越短，下游行業(yè)盛衰波動(dòng)大，庫(kù)存和收款的風(fēng)險(xiǎn)控制壓力也越來(lái)越大。

　　如果不轉(zhuǎn)變方式，尋找藍(lán)海，分銷商的日子將越來(lái)越難。

　　【3】

　　大聯(lián)大的應(yīng)變之道，在于通過(guò)數(shù)字化的轉(zhuǎn)型，來(lái)滿足上下游產(chǎn)業(yè)鏈的需求，適應(yīng)環(huán)境變化。

　　其根本邏輯在于，不論形勢(shì)如何變化，分銷商依然有自己不可替代的價(jià)值根基。

　　對(duì)于上游來(lái)說(shuō)，雖然原廠的話語(yǔ)權(quán)更大，重要大客戶的直銷比例也有所增加，但從整體來(lái)看，分銷依然是服務(wù)更多長(zhǎng)尾客戶和開(kāi)拓新市場(chǎng)的最有效方式。

　　在這方面，原廠自己的人力不足，也不適宜在性價(jià)比低的領(lǐng)域做重運(yùn)營(yíng)，最終還是需要將主要精力投入新產(chǎn)品研發(fā)、供應(yīng)鏈保障以及大客戶支撐，將更多客戶的合作與分銷商合作完成。

　　對(duì)下游來(lái)說(shuō)，隨著5G、物聯(lián)網(wǎng)、智能汽車、智能家居等產(chǎn)業(yè)發(fā)展，還會(huì)有大批傳統(tǒng)廠商迫切需要信息化轉(zhuǎn)型，也會(huì)有更多新的創(chuàng)業(yè)公司出現(xiàn)。它們同樣需要通過(guò)分銷商，來(lái)獲得供應(yīng)鏈、物流、技術(shù)、金融等全方位的支持。

　　而對(duì)IDH(獨(dú)立設(shè)計(jì)公司)來(lái)說(shuō)，它們?yōu)橹行⌒蚈EM/ODM廠商提供的解決方案，也需要通過(guò)分銷商，來(lái)快速獲得更多的客戶。

　　更重要的是，隨著現(xiàn)代社會(huì)的市場(chǎng)需求越來(lái)越個(gè)性化和多樣化，制造業(yè)也從大批量的線性生產(chǎn)，逐漸向少量多樣的訂制化生產(chǎn)過(guò)渡。

　　這正是分銷商的機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)。

　　它們需要突破呆板落后的傳統(tǒng)分銷模式，找到或打造自身差異化的核心優(yōu)勢(shì)，提供專業(yè)的服務(wù)，真正為上下游打造出一個(gè)靈活、快捷、方便的數(shù)字化供應(yīng)鏈管理體系，幫助合作伙伴獲得更快的新品研發(fā)、更穩(wěn)定的產(chǎn)品供應(yīng)，并在競(jìng)爭(zhēng)中降低運(yùn)營(yíng)成本和提高效率。

　　這一步，邁過(guò)去就是廣闊天地，大有作為;邁不過(guò)就只能受人蠶食，坐等淘汰。

　　大聯(lián)大的核心優(yōu)勢(shì)，是擁有10多年的制造業(yè)供應(yīng)鏈管理經(jīng)驗(yàn)，對(duì)上下游廠商的信息及彈性管理能力，都有深刻的理解和優(yōu)勢(shì)。

　　在此基礎(chǔ)上，大聯(lián)大已于2016年推出"大大網(wǎng)"，面向下一個(gè)十年，展開(kāi)全面布局。

　　用大聯(lián)大控股執(zhí)行長(zhǎng)葉福海的話來(lái)說(shuō)，就是：

　　大聯(lián)大將依托大大網(wǎng)，借助互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)、大數(shù)據(jù)分析、云計(jì)算、物聯(lián)網(wǎng)等技術(shù)能力，逐步將供應(yīng)鏈管理數(shù)字平臺(tái)化，轉(zhuǎn)型成一家數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)(Data-Driven)企業(yè)，最終與客戶共同建構(gòu)一個(gè)智能供應(yīng)鏈平臺(tái)的生態(tài)圈。

　　如果說(shuō)，過(guò)去15年，大聯(lián)大已經(jīng)完成了規(guī)?；途?xì)管理化兩次大的發(fā)展躍升，那么，未來(lái)十年的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，就將是為大聯(lián)大打開(kāi)新一輪擴(kuò)張機(jī)遇的"第三次革命"。