產(chǎn)品+專利：中興打開海外市場(chǎng)的金鑰匙

　　中國(guó)高科技企業(yè)走出國(guó)門，打開海外市場(chǎng)，中興是有代表性的一家，尤其是終端產(chǎn)品上，今天中國(guó)已經(jīng)是美國(guó)第四大手機(jī)廠商，占美國(guó)的手機(jī)市場(chǎng)份額19.4%，每年在美國(guó)銷售千萬(wàn)部手機(jī)，和幾乎所有的美國(guó)電信運(yùn)營(yíng)商都有合作，而且在市場(chǎng)上一直處于增長(zhǎng)勢(shì)頭。除此以后，在印度、印度尼西亞、澳大利亞、日本這些市場(chǎng)，中興也有不俗的表現(xiàn)。

　　目前，中國(guó)手機(jī)企業(yè)發(fā)展迅速，已經(jīng)成為世界上第一手機(jī)生產(chǎn)大國(guó)，知名品牌十幾個(gè)之多，差不多超過(guò)了世界知名手機(jī)品牌的總和，同時(shí)增長(zhǎng)也非常迅猛。眾多企業(yè)在中國(guó)市場(chǎng)站穩(wěn)了腳跟，都開始把眼光盯向了國(guó)際市場(chǎng)，希望在這些市場(chǎng)有所作為，一些新興的企業(yè)也開始了國(guó)際化的嘗試，但是這些企業(yè)可能成功嗎?今天和中興美國(guó)CEO程立新、中興終端亞太獨(dú)聯(lián)體CEO張樹民和中興終端戰(zhàn)略與Marketing總經(jīng)理毛謙進(jìn)行了長(zhǎng)時(shí)間的交流，他們對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的理解和看法，以及他們?cè)?jīng)走過(guò)的路，對(duì)于很多想走出國(guó)門的中國(guó)企業(yè)，也許是一個(gè)啟示和參考。

　　本地化

　　本地化是國(guó)際化的第一步。我們有一些企業(yè)在中國(guó)做得比較成功，也想把自己曾經(jīng)成功的模式，復(fù)制到海外，在海外尋找突破口。中興的經(jīng)驗(yàn)的恰恰是，做好本地化，本地化不僅是聘用本地員工，了解本國(guó)的法律、法規(guī)，還要研究本地文化，手機(jī)產(chǎn)業(yè)的運(yùn)作模式，按照本地的特點(diǎn)進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作。和一位中興領(lǐng)導(dǎo)聊產(chǎn)業(yè)，說(shuō)到小米，到的表述是，到了美國(guó)，小米就不再是小米了。雖然他本人并不希望把這個(gè)說(shuō)法發(fā)表出來(lái)，但是我覺得他還是精確地表達(dá)了對(duì)于手機(jī)國(guó)際化的認(rèn)識(shí)。到了一個(gè)新的國(guó)家，必須按這個(gè)國(guó)家的特點(diǎn)和風(fēng)格來(lái)行事，這才能打開市場(chǎng)，找到機(jī)會(huì)。

　　中興美國(guó)CEO程立新有一個(gè)經(jīng)常重復(fù)的說(shuō)法非常有道理：用美國(guó)人聽懂的方式去溝通，用美國(guó)人能理解方式去行事。美國(guó)是一個(gè)以運(yùn)營(yíng)商為核心的市場(chǎng)，要打開美國(guó)市場(chǎng)必須和運(yùn)營(yíng)商形成合作機(jī)會(huì)。一款新手機(jī)上市，必須要做大量的投入，理解運(yùn)營(yíng)商和消費(fèi)者的需求，網(wǎng)絡(luò)、功能、品質(zhì)、售后服務(wù)、環(huán)保、社會(huì)責(zé)任各個(gè)方面都要考慮，還要進(jìn)行復(fù)雜的嚴(yán)格的測(cè)試，最后才能獲利認(rèn)證，這個(gè)過(guò)程是一個(gè)耗費(fèi)時(shí)間，耗費(fèi)財(cái)力的過(guò)程，這樣一個(gè)多輪的測(cè)試和認(rèn)證可能會(huì)拖垮臺(tái)一些實(shí)力較差的小企業(yè)。如果不做這個(gè)測(cè)試與認(rèn)證，你就無(wú)法進(jìn)入手機(jī)市場(chǎng)。不依靠電信運(yùn)營(yíng)商，只依靠社會(huì)渠道，不僅市場(chǎng)空間小，同時(shí)要在品牌上進(jìn)行大規(guī)模投入，這是絕大部分中國(guó)企業(yè)目前無(wú)法做到的。

　　這種認(rèn)證是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，但是通過(guò)一定時(shí)間積累，得到了國(guó)外運(yùn)營(yíng)商的認(rèn)同，形成了良好的合作關(guān)系，以后合作就比較容易，這也是這幾年，中興在海外市場(chǎng)有很好增長(zhǎng)的重要原因。

　　本地化還要理解不同國(guó)家的渠道和營(yíng)銷模式，美國(guó)和亞洲完全不同，亞洲印度這樣的國(guó)家和日本市場(chǎng)也是完全不同，建立起有特色的營(yíng)銷模式，這需要不同的地區(qū)，不同國(guó)家進(jìn)行不同的運(yùn)作。中興幾乎所有的成功的市場(chǎng)，都是本地化做得好，對(duì)市場(chǎng)理解清楚，渠道和服務(wù)做得扎實(shí)的市場(chǎng)。