明基引入紫光 玩轉渠道雙模式

無論是城市代理商，還是全國總代理，明基都希望他們在終端開設更多的店面，提高明基筆記本電腦的曝光率。

和其他的筆記本電腦廠商相比，明基的渠道架構顯得頗為獨特：50家城市代理商都可以和明基直接進行交易，而且也可以選擇從全國總代理那里進貨；明基對每家城市代理商負責的區(qū)域有嚴格的限制；佳杰科技和紫光數(shù)碼兩家全國總代理都可以在全國范圍內發(fā)展代理商；兩家總代和城市代理商運作的產品線既重疊，又相對獨立。

與其他廠商的全國總代模式或區(qū)域分銷模式相比，明基的城市代理+全國總代理的模式看似有點混亂，甚至容易引起各方沖突，但在明基的調教下，一切卻顯得那么井井有條?，F(xiàn)在，在明基筆記本電腦每月的出貨量中，城市代理和全國總代已經各占50%。

在明基筆記本電腦近一年高速成長的過程中，紫光的貢獻不可小視?！拔覀円呀洀暮灱s初期的每月不到1000臺，增長到目前的每月4000~5000臺?！弊瞎鈹?shù)碼主機事業(yè)部總經理陳曦自豪地告訴記者。
明基筆記本電腦事業(yè)部總經理黃仁宏認為：“明基的渠道架構已經搭好，運作非常順暢，足以支撐未來兩三年的高速發(fā)展?！?

靠雙模式上臺階

“2005年之前，明基筆記本電腦只有城市代理一種模式，每個月的銷量只有3000~4000臺，最高的月份也不過5000臺，而明基希望每月的出貨量能上到1萬臺的臺階。從4000臺一下子要到1萬臺，跨越的幅度相當大。要實現(xiàn)這一目標，僅靠多發(fā)展幾家城市代理，或者靠原有的城市代理自然成長，肯定需要很長的時間。而且，城市代理在發(fā)展過程中，很容易出現(xiàn)資金問題?！闭劦矫骰鶠槭裁丛诔鞘写淼幕A上引入全國總代理，快人快語的黃仁宏告訴記者，“引入全國總代理，我們有兩點考慮：一是需要全國總代理提供的資金和物流平臺；二是可以借助總代理的優(yōu)勢，大規(guī)模增加渠道數(shù)量，擴大明基覆蓋的區(qū)域?！?

顯然，全國性大分銷商都曾經有在全國范圍內運作其他廠商筆記本電腦產品的經驗，在全國各地有許多合作多年銷售穩(wěn)定的渠道商。這些渠道商無需磨合，就可以直接為明基所用。

2005年，佳杰科技成為明基筆記本電腦的第一個全國總代理。正如明基所預想的那樣，在2005年的第三季度，明基筆記本電腦每月的出貨量就超過了1萬臺。

2006年6月，紫光數(shù)碼正式與明基簽約，成為其第二家全國總代理。很快，明基筆記本電腦的月出貨量就達到了兩萬臺。這個數(shù)字也是明基筆記本電腦月出貨量的最高紀錄。

為什么引入紫光

引入的第二家總代理為什么是紫光？“雖然已經有佳杰科技，但明基希望能發(fā)展更多的渠道，僅靠佳杰科技已經有很大難度。同時，明基的產品線增加了很多，也需要發(fā)展更多的渠道商?！秉S仁宏坦言，“那時候，我們也和神州數(shù)碼進行了洽談，但神州數(shù)碼還同時運作Acer、華碩等廠商的筆記本電腦，在業(yè)務上存在一定沖突。而紫光數(shù)碼代理的筆記本電腦還比較少，通過紫光的全國性覆蓋可以為明基引入不同體系的渠道商，對明基來講是很好的補充，和佳杰科技沖突的可能性也比較小?！?

明基以前的產品很有自己的特色，但在去年以低端產品沖量的過程中，產品獨特性逐漸喪失。今年年初，明基在產品方面做了一些調整，銷量略有下降。黃仁宏說：“經過調整，我們預計很快就會回升到每月兩萬臺的出貨水平，到三四季度爭取做到每月2.5萬~3萬臺。我們的目標是爭取在今年底達到市場占有率5%的水平。如果實現(xiàn)這個目標，明基就可以進入市場的第五、六名，成為筆記本電腦的第一集團廠商了?！?

做有價值的總代理

陳曦非常了解黃仁宏對全國總代理的期望，不過，他認為，如果總代理僅僅只為廠商提供物流和資金流的平臺，肯定會逐漸喪失其存在的價值。

明基有50家城市代理商，這些代理商有500多家銷售明基產品的“娛樂工坊”專賣店，其中以筆記本電腦為主打產品的零售店面就超過200家。顯然，城市代理的優(yōu)勢是貼近終端、銷售點多、店面銷售能力強。但城市代理的不足也顯而易見：資金實力有限，沒有壓貨能力。而且，在產品庫存不多的情況下，渠道的銷售壓力和積極性就會明顯減弱。

由于零售店面多，明基希望更多地依靠貼近終端的營銷手段來拉動銷售。加上明基的資源重點投向了液晶顯示器、手機等產品，對筆記本電腦的廣告宣傳和活動支持都非常有限。紫光作為總代理商就更有責任協(xié)助廠商做好渠道開拓、培訓、策劃營銷活動等工作。

現(xiàn)在，紫光主要運作3大系列產品，一個低端，兩個中端。在拓展渠道商方面，每月從紫光提貨的渠道商已經由原來的60~80家，增加到現(xiàn)在的140~160家，有合作關系的渠道商已經超過200家。

據陳曦介紹，紫光數(shù)碼做明基筆記本的業(yè)務人員，有曾經操盤惠普產品的區(qū)域精英，也有曾經負責Acer產品的人員，都對區(qū)域渠道和終端賣場非常熟悉?，F(xiàn)在這個團隊已經有將近20人。

通過近一年與明基各層代理的磨合，現(xiàn)在陳曦已經開始要求紫光的銷售人員減少與城市代理的合作，用更多的精力去開拓新區(qū)域、新渠道?！斑@樣做并不是因為和城市代理有了什么矛盾，而是希望紫光能對提升明基的總體銷量做更大的貢獻?！睋?，這些要求已經在對銷售人員的考核中有所體現(xiàn)。

作為全國總代理，紫光還在市場策劃、提煉產品賣點、整理銷售語言等方面，給下級渠道商很多具體的指導，培訓終端銷售人員快速把握消費者的心理，用幾句話就打動消費者。例如，明基低端的新產品C41，是一款性價比極高的筆記本電腦，與其他本本不同的是，在屏幕兩邊留有一定的空間，于是紫光提出了“DIY，制作個性本本”的說法，在屏幕兩邊貼上大頭貼，制作成樣本，發(fā)給渠道商，取得了非常好的效果。

另外，紫光還非常重視明基筆記本在終端的曝光率，并利用終端活動拉動銷售。近期，紫光配合下級渠道商在山東魯東大學搞了一次校園行活動，吸引了眾多學生和教師，一天就成交了30多臺筆記本電腦。明基筆記本電腦基本定位在消費類用戶，但通過校園行的方式，順利切入了教育市場。陳曦表示：“我們會在試點成功的基礎上，逐步在其他地區(qū)推廣。”