電腦報(bào)：定制手機(jī)上位記

　　2008年6月3日，聯(lián)通高層證實(shí)，在電信重組之后，定制手機(jī)將大大加重，尤其是在推廣3G業(yè)務(wù)的過(guò)程中。同時(shí)，今年第一季度，全國(guó)定制手機(jī)在國(guó)內(nèi)手機(jī)銷量中的比例已經(jīng)突破10%。放眼望去，通過(guò)幾年的發(fā)展，定制手機(jī)正悄無(wú)聲息地在中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)蔓延，在人們的生活中蔓延，成為手機(jī)業(yè)中的一股新的勢(shì)力。

　　這里，我們向大家講述了一個(gè)關(guān)于定制手機(jī)的故事，在這個(gè)故事中，不僅有終端用戶的身影，更能看到運(yùn)營(yíng)商、手機(jī)制造商甚至SP服務(wù)商穿梭其中。既有定制手機(jī)“定”出一片江山的豪氣，也有利益糾葛帶來(lái)的深深憂慮。

　　故事人物(均為化名)

　　潘星彬：浙江某運(yùn)營(yíng)商營(yíng)業(yè)廳工作人員

　　肖勤：深圳電腦賣場(chǎng)手機(jī)經(jīng)銷商

　　小米：上海一普通手機(jī)發(fā)燒友

　　老付：某SP服務(wù)公司股東

　　花掉小米一個(gè)月工資

　　2003年，大學(xué)生潘星彬分到浙江一家運(yùn)營(yíng)商營(yíng)業(yè)廳當(dāng)實(shí)習(xí)客服員。這個(gè)時(shí)候運(yùn)營(yíng)商已經(jīng)開始與手機(jī)制造商合作，開始在營(yíng)業(yè)廳銷售終端手機(jī)，但主要是摩托羅、諾基亞和三星這樣的品牌手機(jī)。這年年底，潘星彬第一次在辦公室看到定制手機(jī)——外觀跟普通手機(jī)一模一樣，只是多了一個(gè)運(yùn)營(yíng)商的LOGO。

　　與此同時(shí)，作為手機(jī)發(fā)燒友的小米也第一次在上海的運(yùn)營(yíng)商營(yíng)業(yè)廳發(fā)現(xiàn)定制手機(jī)。詢問(wèn)營(yíng)業(yè)員，發(fā)現(xiàn)這些定制手機(jī)基本上不單獨(dú)出售，都是話費(fèi)套餐捆綁銷售。當(dāng)然，價(jià)格上要比市場(chǎng)價(jià)低許多。

　　這一年國(guó)內(nèi)運(yùn)營(yíng)商開始嘗試向制造商訂購(gòu)手機(jī)，然后集成相關(guān)服務(wù)向用戶推出。中國(guó)移動(dòng)率先在河南地區(qū)進(jìn)行試點(diǎn)，推出定制手機(jī)服務(wù)。比如一款 3000元的手機(jī)，可以捆綁一年話費(fèi)，大約2000元，那么消費(fèi)者可以花差不多一半的價(jià)格拿到這款產(chǎn)品。由于市場(chǎng)反響不錯(cuò)，中國(guó)移動(dòng)隨即發(fā)起“先機(jī)行動(dòng)”，大規(guī)模推出自己的定制手機(jī)，品牌涉及了諾基亞、摩托羅拉、三星、多普達(dá)等國(guó)內(nèi)外手機(jī)制造商。后來(lái)，中國(guó)移動(dòng)的所有定制手機(jī)都統(tǒng)稱為“心機(jī)”，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中國(guó)聯(lián)通則叫作“炫機(jī)”。

　　定制手機(jī)出現(xiàn)初期，基本上定位于高端市場(chǎng)。潘星彬記得，2004年的時(shí)候，營(yíng)業(yè)廳接收到一批定制手機(jī)，全部是市場(chǎng)價(jià)3000元以上的產(chǎn)品。這跟運(yùn)營(yíng)商的策略有關(guān)，那個(gè)時(shí)候定制手機(jī)捆綁的話費(fèi)套餐都在每年3000元左右，能夠購(gòu)買這種高價(jià)位套餐的客戶一般都是經(jīng)濟(jì)能力出色的社會(huì)人士，相應(yīng)的手機(jī)也必須處于高端位置，以滿足客戶需求。

　　“那個(gè)時(shí)候，運(yùn)營(yíng)商更多希望通過(guò)定制手機(jī)對(duì)高端客戶形成品牌影響，成為固定的客源，所以一般都會(huì)向手機(jī)制造商訂購(gòu)高端手機(jī)產(chǎn)品，這樣會(huì)顯得非常有檔次，也拿得出手。”潘星彬解釋。

　　小米同樣面對(duì)了這樣一個(gè)問(wèn)題，她印象最深的是，在徐家匯的一家運(yùn)營(yíng)商營(yíng)業(yè)廳看到一款諾基亞定制手機(jī)，特別漂亮。上去一問(wèn)，捆綁話費(fèi)套餐居然是一年6000元，足足要花掉自己一個(gè)月的工資。

　　定制手機(jī)出現(xiàn)之后，很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)僅局限在集團(tuán)客戶和大客戶中。一方面是因?yàn)閮r(jià)格偏高的原因，另一方面也是因?yàn)闆](méi)有突出特色，除了多出一個(gè)運(yùn)營(yíng)商LOGO之外，與普通手機(jī)并無(wú)多大區(qū)別。

　　手機(jī)制造商拼命搶單

　　定制手機(jī)對(duì)于手機(jī)制造商來(lái)說(shuō)，到底意味著什么?是蛋糕被搶走一塊，還是重新挖到了一個(gè)大金礦？

　　對(duì)曾在國(guó)產(chǎn)手機(jī)工廠干過(guò)的肖勤來(lái)說(shuō)，初期的定制手機(jī)對(duì)于制造商來(lái)說(shuō)并沒(méi)有太大吸引力。一方面訂購(gòu)的量太少，另一方面運(yùn)營(yíng)商壓價(jià)特別厲害，有時(shí)候壓得甚至離成本價(jià)沒(méi)有多遠(yuǎn)。

　　2004年的時(shí)候，肖勤曾參加過(guò)一次和運(yùn)營(yíng)商的談判，結(jié)果對(duì)方一上來(lái)就要壓價(jià)四分之一，而且必須一次性全部供完。帶隊(duì)的老總當(dāng)時(shí)就說(shuō)，這個(gè)不是談判，這個(gè)完全是搶錢。

　　但是隨著運(yùn)營(yíng)商定制手機(jī)需求量的不斷上升，越來(lái)越多的手機(jī)制造商寧愿被運(yùn)營(yíng)商搶錢，也要加入這個(gè)供貨的行列。因?yàn)楦诹闶凼袌?chǎng)相比，定制手機(jī)的收益要快得多。“別看談判的時(shí)候?qū)Ψ酵搁T，但一旦達(dá)成交易，對(duì)方付款的速度讓我們老板笑得合不攏嘴。”肖勤回憶。

　　的確，吸引手機(jī)制造商的并不是運(yùn)營(yíng)商的推廣能力，而是付款速度。舉個(gè)例子，1000部售價(jià)2000元的手機(jī)，如果擺到賣場(chǎng)至少要花15天時(shí)間才能銷售完畢，而且總是要花大量時(shí)間才能從經(jīng)銷商那里收回尾款。但如果交給運(yùn)營(yíng)商，只需要花一天時(shí)間，貨款就能達(dá)到手機(jī)制造商的賬戶，大大加快了資金鏈的速度。這樣的生意誰(shuí)不喜歡做呢。

　　2006年，中國(guó)聯(lián)通干了一筆狠單子。為了加快普及自己的CDMA業(yè)務(wù)，一次性掏出30億元人民幣，訂購(gòu)30萬(wàn)部CDMA手機(jī)。幾乎市面上所有能見(jiàn)得到的正規(guī)手機(jī)制造商都參加了這次競(jìng)標(biāo)，最后入圍的竟然有15家之多。此時(shí)閔道行已經(jīng)轉(zhuǎn)到數(shù)碼商場(chǎng)賣手機(jī)，他的一個(gè)朋友還在手機(jī)廠上班。每天被老板下死命令，天天都拼了命向聯(lián)通采購(gòu)部門的人打電話，詢問(wèn)競(jìng)標(biāo)的事情。

　　“最后呢？”

　　“出局了，競(jìng)爭(zhēng)的人太多了。”閔道行說(shuō)。