中國分銷商采取新的營銷策略

　　中國半導體市場正在走向成熟，競爭加劇。中國電子制造商的需求受中國電子產業(yè)的新發(fā)展影響，正在發(fā)生巨大變化。為了適應新的形勢，半導體供應商和分銷商正在改善客戶服務水平。尤其是分銷商正在采取先進的營銷策略和提供多樣化服務，以擴展客戶關系。

　　分銷商認識到，他們必須與客戶建立更加緊密的關系，以保持穩(wěn)定的增長。成熟的分銷商正在改進營銷策略，認識到獲得生意的關鍵因素是幫助客戶解決問題和建立長期客戶關系，而不是只是專注于贏得更多的訂單。咨詢與關系營銷策略都在成為分銷商和設計公司吸引新客戶和維持現(xiàn)有客戶的有效工具。

　　分銷商正在提高解決問題的能力，以面向客戶扮演更具咨詢性和建設性的角色。通過提供一攬子組合式服務-支持，他們希望為客戶創(chuàng)造更大的價值，并建立可依賴的、雙贏長期關系。

  

        表1所示為中國市場中所采用的傳統(tǒng)及新型咨詢性營銷策略。
　　表1：中國的傳統(tǒng)與新型咨詢性營銷策略
 　　來源：iSuppli公司，2008年月

　　成功的分銷商已通過關系營銷策略從主要客戶獲得穩(wěn)定的訂單數(shù)量。他們能夠提供多樣化服務，并能夠靈活調整以滿足大客戶的不斷變化的需求。另一方面，有些分銷商因采取銷售多余庫存的過時商業(yè)模式而失去銷售機會。在有些情況下，分銷商因為不能恰當?shù)貪M足制造商的實際需求，也不能獲得他們的信任，所以無法實施明確的業(yè)務開發(fā)策略。

　　為客戶創(chuàng)造更大的價值，是激勵分銷商改善與制造商關系的一個因素。了解和預見制造商的要求是必要前提。對于制造商來說，加快產品上市速度是最高目標。及時交付和隨時可投入生產的解決方案最受歡迎。為此分銷商都在積極提升這種能力。

　　分銷商在改善半導體供應商與制造商之間關系方面扮演非常重要的角色。他們?yōu)樘厥獾陌雽w供應商向制造商提供附加服務。

　　盡管半導體供應商正在擴大與制造商之間的直銷關系，但分銷商仍然能夠通過本地提供的和定制增值服務來創(chuàng)造可觀的新業(yè)務。