手機廠商布局體驗店 低價策略或難支撐高成本

　　當蘋果運用世界上最精簡的一種零售業(yè)務模式——手機體驗店而大獲成功時，國內(nèi)手機廠商按捺不住興奮，也開始紛紛布局。

　　“今年的目標是開200家店。”深圳卓普通訊設備有限公司的運營總經(jīng)理袁小楓4月份接受《第一財經(jīng)日報》采訪時說，而那時候距離其第一家店開業(yè)還不到10天。但對比起開業(yè)時的門庭若市，記者在近日采訪時發(fā)現(xiàn)，隨著智能手機廠商的新來者不斷增多，作為渠道之一的體驗店模式競爭尤為激烈。“現(xiàn)在的客流量明顯比剛開始的時候少了。”卓普華強北店的一名員工對記者說。

　　“類蘋果”模式看上去簡單，但實際上跑得太快也有可能絆著腳。金立手機副總裁盧偉冰對記者表示，體驗店的核心是單店盈利，而單店盈利的核心是單店的產(chǎn)品銷售量以及相關收入(配件、增值等)。所以體驗店從消費群、產(chǎn)品結構到店面選址是一個系統(tǒng)工程，不能一蹴而就。

　　“體驗店的費用主要為房租、人員成本，日常運營和裝修(一次性投入)，收入為手機的零售機、配件收入、運營商的傭金和話費分成收入。”盧偉冰對記者表示。

　　酷派市場負責人李旭青則對記者表示，以華強北為例，100平方米以上的店鋪開店的成本幾乎都在兩三百萬的級別，而國內(nèi)大大小小叫做“體驗店”的手機廠商已經(jīng)有幾百家。

　　事實上，即便是蘋果的品牌授權商，也并不會因為蘋果產(chǎn)品在全球的熱銷而獲得更多的利潤，相反，因為要承擔終端所有的費用，日子曾經(jīng)過得相當艱難。通常，開設一家蘋果專賣店的裝修花費需要5萬到10萬美元，加上租金和勞力成本，前期投入在四五百萬元人民幣以上。手機連鎖賣場迪信通曾經(jīng)在北京開設了五家蘋果專賣店，但最終選擇退出。

　　“蘋果產(chǎn)品所能帶來的利潤也極其有限，體驗店必須想更多的辦法增加單店的利潤。”一位不愿意透露姓名的蘋果經(jīng)銷商向記者抱怨，8%的利潤有時候還抵不過鋪租的成本，鋪租的成本有時候占到了9%。“實際上在整個授權店鋪中，平均在售的200個品類里，耳機和手機殼的銷量是最大的。”在他看來，體驗店更多的需要授權商自己“出謀劃策”，對大多數(shù)擁有蘋果品牌的經(jīng)銷商來說，它們只擁有產(chǎn)品，蘋果并沒有提供更多的所謂的銷售技巧，對市場和銷售的管控都需要自行建立相應的體系。

　　“從成本角度，手機自身成本的降低也為推廣和銷售騰出了空間。”電子元器件及方案提供商科通集團旗下的電子商務平臺科通芯城執(zhí)行副總裁朱繼志向記者表示，目前國內(nèi)廠商的硬件成本價格，可以控制在300元以內(nèi)，低端智能機的成本價格在500元，這樣賣1000元的話就有一半的毛利，但把店面成本算進去的話，也剛好是盈虧平衡。

　　在李旭青看來，體驗店需要承擔很重的銷售任務，如果銷售成績能夠上去，單店的利潤就有保證。“酷派過去以專柜的形式開店，華強北單店的虧損額在20%左右，但現(xiàn)在體驗店的形式還能讓公司略有盈利。”他表示，酷派的高端產(chǎn)品線中，1500元以上價位的產(chǎn)品為盈利的主要來源，盡量控制低價位產(chǎn)品的推出，“酷派在800元以下的智能機占比較小，在千元智能機市場，必須通過規(guī)模效應解決盈利問題，酷派如8150、7260等多款產(chǎn)品銷量突破百萬。”

　　李旭青認為，從成本的角度來看，如果單從體驗的單一功能出發(fā)，體驗店的建設成本是相當高的，根據(jù)店面面積大小以及位置的繁華程度，從100萬到數(shù)百萬不等，“但是酷派體驗店的功能結合了銷售、體驗、售后為一體，所以酷派的體驗店都是具有自我盈利能力的。”他認為，目前國內(nèi)一些體驗店的面積只有20多平方米，在業(yè)內(nèi)并不能稱為嚴格意義上的體驗店形式，但對于緩解成本壓力，這種初級形態(tài)的店鋪也是一種過渡方式。

　　而在盧偉冰看來，與渠道商建立“利益共同體”從一定意義上也能夠緩解體驗店形式帶來的成本壓力。目前金立的社會渠道建設分為三種形式，一種是金立直供零售商，包括手機專營店、連鎖店、家電賣場、數(shù)碼賣場，另外是金立與零售商合作旗艦店，最后一種是金立專營店。

　　“對消費人群進行細分，滿足其特定需求，提供最佳的用戶和服務，體現(xiàn)并實現(xiàn)品牌附加值。同時發(fā)揮強大的線下服務優(yōu)勢，全國5萬個專區(qū)和銷售人員都可以提供面對面的服務。”盧偉冰說。