三星蘋果在華風格迥異：渠道產(chǎn)品與營銷完全不同

　　大洋彼岸，美國圣何塞法院，索賠金額高達25億美元(約合人民幣160億元)的蘋果訴三星侵權案自7月30日開庭至今，尚未有結論。但這一周以來，隨著庭審的不斷深入，雙方的駁火亦趨向白熱化。一方面，三星力圖以所謂“公共設計概念”來證明自己的設計并沒有抄襲蘋果。而另一方面，蘋果則不得不“和歷史賽跑”，拿出年代久遠，且根本都不準備公諸于世的內部設計原稿，以證明自己的創(chuàng)意是獨一無二的，是走在三星、索尼等其他頂級電子消費巨頭之前的。無論兩大巨頭的巔峰結果如何，影響都將遠超唯冠與蘋果在國內爭奪iPad商標的訴訟案。

　　蘋果訴三星陷入膠著

　　2011年4月15日，蘋果公司正式提起訴訟，指三星電子多款產(chǎn)品抄襲了其iPhone和iPad的外型和UI設計。2012年7月30日，圣何塞法院就該案開庭，涉及產(chǎn)品包括三星的Galaxy S、Galaxy S II、Epic 4G、Infuse 4G、Galaxy Tab 10.1等機型。不過目前三星主推的兩款Gal-axy S III和Galaxy Note則不在此列。

　　第一輪交鋒中，蘋果先展示了60多張iPhone和iPad原型機設計圖。作為首位證人，蘋果公司的設計師克里斯托弗·斯廷格在庭上表示，蘋果在推出每款新品前，都會做出上百款不同的原型設計，并會從中挑選、整合。蘋果律師哈羅德·麥克希尼也補充道，“三星內部產(chǎn)品分析材料表明，它們刻意選擇了抄襲iPhone.”并請求法院對三星涉案產(chǎn)品進行禁售。

　　此次開庭前，三星電子公布了2012年第二季度財報，內容顯示其營運利潤達58.6億美元，創(chuàng)下新高。凈利潤為45億美元，同比增長79%.而公開資料顯示，此次訴訟案蘋果擬向三星索賠25億美元，后者則認為種做法“很荒謬”。

　　專利案凸顯迥異風格

　　法庭交鋒期間，三星并沒有正面回應蘋果關于抄襲的“指控”，而是努力向法官證明蘋果的設計并非其獨有的，而是“大家”的。

　　三星的代表律師表示，在開發(fā)第一代iPhone時，蘋果的設計師們實際上采用了索尼的設計，最終確定了iPhone的樣品。三星還試圖通過一張印有SONY標示的設計圖來證明這一說法，而這種辯駁背后的邏輯是———如果iPhone在設計上具有索尼的風格，那么它自然就沒有權力去指責三星抄襲。因為這本身就是一種“公共設計概念”。

　　這種取巧的方式等于將蘋果推向了被動的境地———不得不先證明自己沒有抄襲別人。最終，蘋果不得不在法庭上展示iPhone的原型機名為“Purple”，該機設計于2005年8月，早于三星提出的索尼設計，與現(xiàn)在的iPhone非常相似，大屏幕、直板、沒有按鍵。

　　至南都記者發(fā)稿為止，雙方的專利交鋒尚未分出勝負。但兩家公司的風格已然在庭審過程中一覽無遺———蘋果始終是一家希望以自身魅力去打動消費者的企業(yè)，三星則更顯得謹慎并更強調邏輯。而這些特質除了體現(xiàn)在產(chǎn)品設計環(huán)節(jié)外，在產(chǎn)品線構成、渠道、營銷等方面亦可見一斑。而越過太平洋回到中國，兩名巨人在中國戰(zhàn)場上同樣斗得不可開交。

　　重點

　　三星蘋果的中國式斗法

　　一邊是百億級別的侵權案戰(zhàn)場，一邊是全球最具潛力的智能手機戰(zhàn)場，三星和蘋果在中國的競爭同樣充滿火藥味。自第一代iPhone發(fā)布以來，蘋果在中國的影響力與日俱增，產(chǎn)品銷量節(jié)節(jié)高升。然而在這個過程中，蘋果并非唯一的贏家，6年來三星成功奪取了諾基亞霸占已久的頭把交椅，并在智能手機上與蘋果斗得難解難分。冤家宜解不宜結這句話，在這兩家風格迥異卻又同樣成功的企業(yè)身上，似乎并不適用。產(chǎn)品、渠道、營銷，兩大巨頭的成功，完全就是兩個不同的故事。

　　渠道蘋果很簡單，三星更本土

　　除了產(chǎn)品線的區(qū)別，蘋果與三星的渠道模式在國內亦大不相同。一直以來，蘋果iPhone都靠代理商鋪貨，聯(lián)通渠道有聯(lián)通華盛，社會渠道有天音通信。由于產(chǎn)品單一，且主要集中在一二線城市，即便是這種簡單的模式亦足夠應付。

　　相反三星則不然。一位本地大型手機連鎖負責人告訴南都記者，自兩年前結束部分國包后，三星和手機大連鎖主要采取直供的方式，將渠道盡可能地扁平化，同時保留代理模式，地級市場則做得更細。

　　而更重要的是，三星從企業(yè)文化角度做得非常的本土化，非常了解中國手機渠道商的喜好，溝通也相對歐美企業(yè)要暢順。該負責人舉例稱，過去諾基亞一家獨大時，管理者往往會認為消費者進店就會看諾基亞手機，反過來諾基亞還能幫零售店帶來人氣。因此在終端店面的投入上把控得非常嚴，對串貨的懲罰也很嚴厲，動輒罰款。早年發(fā)生的諾基亞代理商群起而攻之事件，便是典型的例子。

　　再看三星，目前的角色類似于過去的諾基亞，但該人士稱其該有的投入還會有，只是同樣的費用下，提出的要求也會比過去多一些。

　　產(chǎn)品蘋果重基因，三星重布局

　　8月7日上午，廣州最大的手機零售店集中地中華廣場前，醒目的三星Galaxy S III廣告占據(jù)了正面相當面積的外墻。按照三星官方公布的數(shù)據(jù)，這款上市兩個月左右的機型已在全球銷售已超過1000萬臺。

　　“過去是諾基亞，現(xiàn)在絕對是三星好‘流通’。”在距離中華廣場一街之隔的陵園西路充斥著大量的個體手機經(jīng)營者，他們大都只有幾平方的小鋪面，阿勇便是其中之一。在他面前的柜臺上堆放著好幾臺印有中國移動標示的Galaxy Note，都是別人預存話費買手機后轉手賣給他的。由于品牌過硬又保值，阿勇也很樂意收購這款機型，每臺轉手便有幾百元的入賬。

　　關于三星和蘋果的產(chǎn)品構成以及對消費者帶來的影響，廣東中域電訊一位市場負責人則向南都記者舉了個例子。“很多消費者來店里買手機，都會看看iPhone和三星Galaxy S這類旗艦機型，但動輒5000元的售價并非人人都消費得起。此時促銷員可能會推薦三星Galaxy系列的其他機型，造型功能和旗艦款差不多，但配置低一些，價錢自然也相對便宜。”他特別提到了三星5830i，這款售價僅1600元左右的機型和前代產(chǎn)品5830一起，在零售端創(chuàng)下了驚人的銷量。

　　三星二季度財報顯示，期內智能手機總銷量約5000萬臺，相當于蘋果的一倍。盡管單機利潤不敵蘋果，但對比Galaxy S系列，5830i這樣的“無名英雄”起到的作用更關鍵。

　　至于蘋果，新品上架舊品降價，銷售期間價格鐵打不動已成為慣性，一騎絕塵的品牌、產(chǎn)品影響力彌補了產(chǎn)品線相對單一所帶來的弊端。出云咨詢分析師黃林認為，蘋果更像是在販賣潮流，用戶追iPhone就像追奢侈品牌新一季新裝一樣，和三星截然不同。

　　營銷蘋果摳細節(jié)，三星求效果

　　僅僅從北京奧運到廣州亞運，再到倫敦奧運，三星的營銷方式便可見一斑———絕對的“高曝光率”，大到路牌廣告，小到手機端的移動互聯(lián)網(wǎng)營銷，可謂鋪天蓋地。據(jù)三星內部人士透露，這些營銷投入并非盲目的，考核標準是投放地區(qū)的產(chǎn)品銷售增長，并會具體到百分比。例如廣州亞運期間，三星電子全球體育事務副總裁權桂賢便曾向南都記者表示，當時的投放目標是在每一個贊助的商品類別上，華南區(qū)的市場份額至少能增長20%.

　　和三星相比，蘋果的公共投放像是乏善可陳，仿佛與其近6000億美元的市值不太相符。同樣在此次訴訟案期間，蘋果營銷總監(jiān)菲爾·席勒(Phil Schiller)當庭作證時道出了緣由，“當發(fā)布新產(chǎn)品時蘋果已不再需要做任何廣告。相反只靠兩個策略：依賴媒體的積極評級，為產(chǎn)品造勢。2、產(chǎn)品在電視節(jié)目和電影中亮相。”

　　上述渠道負責人認為，從自己的親身經(jīng)歷看，蘋果的這種做法似乎并非有意“取巧”，而是一種根植于企業(yè)文化中的特質。“此前曾有蘋果中國負責市場的高管來廣東和我們開會，當時我們按照常規(guī)經(jīng)驗準備了一些銷售數(shù)據(jù)等材料以作交流，但最后幾個小時的會議中，對方一直在談店面的陳列，立牌的擺放應該往前還是往后等細節(jié)。”他強調，整個過程中說的還只是一家店鋪。

　　事實上蘋果的營銷重點在其零售店的造價上也能看出些端倪。美國市場研究公司Asymco曾對蘋果過去6年的“租賃權益改良”支出進行研究后得出結論，每間蘋果商店的造價在850萬美元到1000萬美元之間，遠超所有電子消費品牌最大旗艦店的造價。

　　●2012Q1中國智能手機市場銷量份額

　　三星 24.86%

　　華為 12.16%

　　諾基亞 11.10%

　　中興 10.62%

　　聯(lián)想移動 7.96%

　　蘋果 6.51%

　　酷派 6.19%

　　摩托羅拉 4.75%

　　HTC 2.60%

　　索尼 1.86%

　　天語 0.93%

　　LG 0.90%

　　OPPO 0.58%

　　黑莓 0.03%

　　魅族 0.03%

　　其他 8.92%