“統(tǒng)治”醫(yī)療世界的達(dá)芬奇機(jī)器人是如何誕生的？

　　售后銷售更給力

　　直覺(jué)外科公司的營(yíng)利模式以銷售達(dá)芬奇機(jī)器人為基礎(chǔ)，同時(shí)獨(dú)家出售長(zhǎng)期穩(wěn)定的重復(fù)消耗的耗材、配件工具及服務(wù)。

　　在銷售模式方面，直覺(jué)外科公司主要采用直銷和代理商模式，在美國(guó)國(guó)內(nèi)公司均采用直銷模式，在開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)方面，由于代理商模式會(huì)有助于迅速開(kāi)拓市場(chǎng)，公司一開(kāi)始較多的采用代理商模式，但隨著市場(chǎng)認(rèn)可度的不斷提高，正逐漸向直銷模式轉(zhuǎn)變。

　　由于達(dá)芬奇機(jī)器人已經(jīng)覆蓋了美國(guó)三分之二以上的中大型醫(yī)院，甚至連一些社區(qū)醫(yī)院也已經(jīng)配備了達(dá)芬奇機(jī)器人，寄期望于其在美國(guó)國(guó)內(nèi)的高速成長(zhǎng)已不太可能，從收入結(jié)構(gòu)的變化，我們也可以看出達(dá)芬奇機(jī)器人的盈利成長(zhǎng)模式正在逐步發(fā)生改變。

　　每臺(tái)達(dá)芬奇機(jī)器人售價(jià)約為100-230萬(wàn)美元。從2009年開(kāi)始，配件及服務(wù)收入超過(guò)系統(tǒng)銷售收入，未來(lái)這種趨勢(shì)還會(huì)持續(xù)。

　　2012年工具配件服務(wù)等經(jīng)常性收入的占比只有57%，而到2014年這一比率已經(jīng)增加到了70%。經(jīng)常性收入指的是工具、配件等耗材收入以及維保、培訓(xùn)等服務(wù)收入。

　　由于達(dá)芬奇機(jī)器人的器械安全直接關(guān)乎到人的安全健康，直覺(jué)外科公司對(duì)機(jī)械臂手術(shù)刀等耗材產(chǎn)品作了嚴(yán)格的使用限制，這個(gè)器械上面安裝了記憶芯片，每插在機(jī)器人上一次，芯片就會(huì)計(jì)數(shù)+1，10次以后機(jī)器人就不能使用這個(gè)器械了，目的之一是intuitive公司多賺錢(qián)，因?yàn)檫@個(gè)是個(gè)耗材必須從他們公司買(mǎi)，目的之二是避免器械里面結(jié)構(gòu)故障，造成手術(shù)危險(xiǎn)。

　　10次手術(shù)過(guò)后機(jī)器人就會(huì)自動(dòng)鎖死，必須更換新的機(jī)械臂后才能重新開(kāi)機(jī)，這項(xiàng)規(guī)定讓達(dá)芬奇手術(shù)機(jī)器人的開(kāi)機(jī)費(fèi)非常高(平均為4-6萬(wàn)左右)，這增加了患者的使用成本，但是對(duì)于直覺(jué)外科公司來(lái)說(shuō)，卻是保證穩(wěn)定營(yíng)業(yè)收入的一大好方法。

　　據(jù)統(tǒng)計(jì)，每一例手術(shù)，需要消耗的耗材就價(jià)值700-3200美元，按每臺(tái)手術(shù)機(jī)器人一年執(zhí)行200個(gè)手術(shù)來(lái)計(jì)算，每臺(tái)機(jī)器人的工具配件收入可以達(dá)到14萬(wàn)-64萬(wàn)美元，每臺(tái)機(jī)器人每年的協(xié)議服務(wù)達(dá)10萬(wàn)-17 萬(wàn)美元，這樣測(cè)算，每一臺(tái)達(dá)芬奇機(jī)器人的經(jīng)常性收入可以達(dá)到24萬(wàn)-81萬(wàn)美元，按平均值50萬(wàn)美元來(lái)測(cè)算，若復(fù)合上述假設(shè)，則現(xiàn)有達(dá)芬奇機(jī)器人每年可產(chǎn)生經(jīng)常性收入3200*50萬(wàn)美元=16億美元，與2014年的實(shí)際數(shù)據(jù)較為接近。

　　等風(fēng)來(lái)

　　手術(shù)機(jī)器人相對(duì)人手最大的優(yōu)勢(shì)就在于它的精確性和微創(chuàng)性，所以在處理一些復(fù)雜手術(shù)的時(shí)候(如手術(shù)區(qū)有大量神經(jīng)末梢)會(huì)有很大的優(yōu)勢(shì)，隨著醫(yī)療技術(shù)，手術(shù)儀器的不斷進(jìn)步，手術(shù)后的不良反應(yīng)率正逐漸下滑，若能大規(guī)模普及手術(shù)機(jī)器人，開(kāi)展微創(chuàng)手術(shù)，不良反應(yīng)率還會(huì)大大下降。

　　目前醫(yī)療外科手術(shù)機(jī)器人最主要的應(yīng)用領(lǐng)域在泌尿外科和婦科手術(shù)。婦科手術(shù)自2009年后取代泌尿科手術(shù)成為占比最大的手術(shù)類型，其次是泌尿科手術(shù)，普通外科第三，但增長(zhǎng)速度最快。在美國(guó)，前列腺手術(shù)和子宮切除的滲透率都超過(guò)70%，而在歐洲和其他發(fā)達(dá)國(guó)家，滲透率則明顯偏低。

　　達(dá)芬奇機(jī)器人之前執(zhí)行的手術(shù)更集中在一些癌癥和復(fù)雜精密手術(shù)，自2000年開(kāi)展首例手術(shù)機(jī)器人前列腺癌根治性切除以來(lái)，北歐國(guó)家超過(guò)一半以上的前列腺手術(shù)由手術(shù)機(jī)器人完成。而在美國(guó)，這個(gè)比例高達(dá)83%，使用達(dá)芬奇機(jī)器人進(jìn)行前列腺手術(shù)已成為一種“標(biāo)準(zhǔn)術(shù)”。

　　在美國(guó)的一些一流醫(yī)院，機(jī)器人做微創(chuàng)手術(shù)的比例已經(jīng)超過(guò)全院外科手術(shù)的50%，很多接受達(dá)芬奇手術(shù)的病人，可以做到手術(shù)后24小時(shí)出院，因?yàn)閭谛?，損傷小，恢復(fù)就非常快。目前在中國(guó)等新興市場(chǎng)，由于裝機(jī)數(shù)量的局限，手術(shù)滲透率還很低，達(dá)芬奇機(jī)器人相對(duì)人手的優(yōu)勢(shì)是顯而易見(jiàn)的，所以未來(lái)將會(huì)有很大的市場(chǎng)需求空間。

　　截止2014年，直覺(jué)外科公司已經(jīng)銷售達(dá)芬奇手術(shù)機(jī)器人系統(tǒng)3266臺(tái)，其中美國(guó)2223臺(tái)，歐洲549臺(tái)，日本191，其它地區(qū)301臺(tái)。累計(jì)銷量自2008年超過(guò)1000臺(tái)以來(lái)，連續(xù)幾年均保持高速增長(zhǎng)，但是從2013年開(kāi)始增速放緩，2013年達(dá)芬奇機(jī)器人全球裝機(jī)量達(dá)2966臺(tái)，2014年達(dá)3266臺(tái)，增速10.1%。

　　從地區(qū)分布可以看出，達(dá)芬奇機(jī)器人的主要市場(chǎng)還是在美國(guó)，在全球其他地區(qū)的推廣速度偏慢，很大一個(gè)原因是其高昂的售價(jià)。隨著裝機(jī)量的不斷上升，達(dá)芬奇機(jī)器人執(zhí)行的手術(shù)數(shù)量也迅速增加。2014年，使用達(dá)芬奇機(jī)器人進(jìn)行的手術(shù)有57萬(wàn)個(gè)，同比增長(zhǎng)9%，增速較前幾年有所回落。平均每臺(tái)機(jī)器人每年要執(zhí)行180例手術(shù)，將近2天一次的使用頻率。

　　達(dá)芬奇手術(shù)系統(tǒng)已經(jīng)通過(guò)FDA許可的手術(shù)類型有腹腔鏡、婦科、胸廓、泌尿外科、心臟手術(shù)等，其中主要的應(yīng)用目標(biāo)市場(chǎng)為：婦科、泌尿外科、泌尿外科、心臟手術(shù)。

　　目前婦科手術(shù)是使用達(dá)芬奇頻率最高的手術(shù)，2014年達(dá)芬奇機(jī)器人在美國(guó)完成了23.5萬(wàn)例婦科手術(shù)(2013年24萬(wàn)例，2012年22.2萬(wàn)例)。普通外科是第二大、也是發(fā)展最快的手術(shù)類型，2014年完成了110.7萬(wàn)例普通外科手術(shù)。隨著第四代產(chǎn)品技術(shù)的進(jìn)一步提升，達(dá)芬奇手術(shù)機(jī)器人的應(yīng)用范圍將更為廣泛，對(duì)其銷量也會(huì)有一個(gè)較大的促進(jìn)作用。