軟件巨頭變身云公司 甲骨文在中國市場的挑戰(zhàn)

　　提起甲骨文，如果從老牌軟件公司的隊(duì)列來看，它以1500億美元市值位列微軟之后，領(lǐng)先IBM和SAP，是全球第二大軟件公司。但在今天的IT屆，另外一支梯隊(duì)異軍突起。SaaS服務(wù)公司 Salesforce，用不到10年時(shí)間快速成長到500億美元。而亞馬遜近 3000 億美元市值背后，AWS 云計(jì)算成為其增長最快的業(yè)務(wù)。

　　甲骨文想從老牌軟件梯隊(duì)跨入云梯隊(duì)，轉(zhuǎn)型云服務(wù)。

　　老路非常關(guān)注云計(jì)算領(lǐng)域的變化，這是他來北京學(xué)習(xí)的主要原因。作為山東 CIO/CTO 組織的發(fā)起人，他經(jīng)常組織大家探討前沿技術(shù)。

　　張合清是老路多年的朋友，他是山東渤?；钊男畔⒖偙O(jiān)，張合清正在帶領(lǐng)自己的技術(shù)團(tuán)隊(duì)研發(fā)一條全新的機(jī)器人的生產(chǎn)線，這條生產(chǎn)線已經(jīng)得到了國家的支持，得到一筆投資基金。新生產(chǎn)線的研發(fā)需要新的技術(shù)支持。

　　另外一家青島的公司轉(zhuǎn)型做新能源汽車充電的特來電，信息主任吳占中也選擇了云計(jì)算做創(chuàng)新。

　　“過去幾年，甲骨文比起微軟、SAP、IBM 在山東的呼聲低很多。直到今年 7 月，甲骨文擴(kuò)充了山東的銷售團(tuán)隊(duì)?！崩下氛f。這一次，他幫圈內(nèi)的 IT 管理者提前看看甲骨文技術(shù)的變化。

　　挑戰(zhàn)一 昂貴的軟件已不再是用戶的最愛

　　除了渤?；钊⑻貋黼娺@樣的企業(yè)，需要云計(jì)算支撐創(chuàng)新。很多企業(yè)用戶的需求也在發(fā)生不同程度的變化。

　　中國重汽邢紅波在 IT 圈很多年，談到甲骨文，他感覺傳統(tǒng)軟件廠商的專業(yè)系統(tǒng)完善，管理精準(zhǔn)細(xì)致，但實(shí)施難度比較大。原因是中國企業(yè)管理與軟件管理設(shè)定的模式差距比較大。邢紅波的另外一個(gè)感受是：“軟件還是太貴了，最好還是接地氣，否則企業(yè)很難采用?！?/p>

　　一位制造業(yè)的 IT 經(jīng)理袒露企業(yè)的真實(shí)情況：“雖然云計(jì)算概念很火熱，但我們的企業(yè)是絕對不會用公有云。”這位 IT 經(jīng)理所在的企業(yè)生產(chǎn)鋼管、接管等產(chǎn)品，在中國市場份額占據(jù)前三的位置，幾乎在任何一個(gè)室內(nèi)，暖氣片、水管道都有他們的產(chǎn)品。

　　“我們不是不信任公有云，而是國內(nèi)的商業(yè)環(huán)境讓我們無法將自己的設(shè)計(jì)圖注放到云上。這不取決于軟件廠商云的安全程度，而是取決于企業(yè)的性質(zhì)。即便和軟件廠商簽保密協(xié)議也不行?！?/p>

　　從去年開始，中國的企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域逐漸升溫，用戶對云計(jì)算產(chǎn)品的需求變化：

　　1 產(chǎn)品要有更多親和力，能夠讓用戶近距離了解，有完善的服務(wù)。

　　2 價(jià)格適中，能讓中小型企業(yè)甚至一大批草根企業(yè)用于創(chuàng)新。

　　3 有合適的使用場景，中國公司沒有國外公司成熟的管理體系，需要技術(shù)和業(yè)務(wù)能結(jié)合在一起。

　　4 公有云和私有云、本地應(yīng)用能夠快速切換，滿足企業(yè)對安全、隱私的需要。

　　面對中國市場這些細(xì)微而巨大的用戶變化，甲骨文亞太區(qū)總裁 Loic Guisquet 說：“并不是甲骨文看不到用戶的需求，轉(zhuǎn)型慢，而是甲骨文推出的技術(shù)需要時(shí)間打磨成熟。”

　　挑戰(zhàn)二 為什么生態(tài)圈對云公司很重要?

　　郝俊華為甲骨文做了近 20 年軟件代理，他被圈里的朋友稱為金牌代理。

　　代理商是在軟件公司的銷售和企業(yè)用戶之間做一個(gè)潤滑劑，挖掘企業(yè)客戶，然后從銷售哪里爭取到軟件授權(quán)賣給用戶，幫助客戶解決技術(shù)問題，賺取中間差價(jià)。

　　十年前，國內(nèi)沒有阿里云、騰訊云和幾十上百家 SaaS 服務(wù)公司。那時(shí)作為一家美國頂級軟件廠商，甲骨文的一次大型活動可以包下一家 5 星級酒店。企業(yè) IT 負(fù)責(zé)人來參會，會被這“高大上”的架勢震懾到。

　　那時(shí)，郝俊華也和自己的兄弟賺了不少錢，用他自己的話來講：“做自己的事，不愁吃穿?！倍麄兩暇€的甲骨文銷售，有的在 2 年內(nèi)已經(jīng)賺到能夠移民新加坡的錢。

　　但近幾年，郝俊華有一絲委屈，也有一絲擔(dān)憂。

　　“我的第一個(gè)擔(dān)憂是外企還不夠有親和力，特別面對用戶?！?/p>

　　“第二個(gè)擔(dān)憂是，甲骨文向云轉(zhuǎn)型，以后我們可能沒有生存的空間?！?/p>

　　代理商并不懼怕甲骨文轉(zhuǎn)型云服務(wù)，云要落地，所有用戶不可能都直接找甲骨文解決，還需要第三方服務(wù)。甲骨文不會自己建立一個(gè)幾萬人的服務(wù)團(tuán)隊(duì)。

　　但代理商需要一個(gè)轉(zhuǎn)型的空間。如果按照原來的模式一定越來越?jīng)]有空間。郝俊華希望甲骨文在未來的合作政策上更透明，這種透明讓他們更愿意向客戶推薦甲骨文的產(chǎn)品，今天是數(shù)據(jù)庫，明天就是云。

　　“甲骨文的產(chǎn)品客戶都說好，真正轉(zhuǎn)型，產(chǎn)品不是障礙，難點(diǎn)在于傳統(tǒng)機(jī)制的轉(zhuǎn)變。我們希望甲骨文轉(zhuǎn)型成功，也能找到我們自己的未來空間。”郝俊華說。

　　今年國內(nèi)的云市場，阿里云、騰訊云和華為云爭相召開自己的開發(fā)者大會。BAT 巨頭推出創(chuàng)業(yè)扶持計(jì)劃，這些扶持計(jì)劃還和各家云資源緊緊捆綁在一起。在合作伙伴方面，后發(fā)力的騰訊云也召開自己的合作伙伴大會;阿里云也和用友、東軟等聯(lián)合起來給企業(yè)用戶提供產(chǎn)品。

　　國內(nèi)云市場的變化正透露出一個(gè)信息，云計(jì)算企業(yè)間競爭的不再是單打獨(dú)斗的能力，而是生態(tài)圈的黏合。讓更多第三方愿意推銷自己的云服務(wù)，讓更多創(chuàng)業(yè)者和不同行業(yè)的分子融入自己的云生態(tài)，未來才有競爭力。

　　甲骨文需要忘掉老大哥的身份，和小兄弟一起建立一個(gè)圈子。