產(chǎn)業(yè)策略：如何度過青澀的2C階段?

作者/ 高煥堂 臺灣VR產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟主席

摘要：本文介紹了在VR的青澀2C(To Customer)時(shí)期(即2VC階段)，VR產(chǎn)業(yè)人員如何思考有效降低投資風(fēng)險(xiǎn)和成本的途徑，來爭取更多投資者，加速VR產(chǎn)業(yè)發(fā)展。此外，就VR團(tuán)隊(duì)而言，在當(dāng)下VR市場局勢，力求占有市場并非明智，卓越3D素材和極致的App才是關(guān)鍵。本文提出一個(gè)基于2B視角的商業(yè)策略，尋覓同行業(yè)的內(nèi)容(素材)復(fù)制商機(jī)，度過青澀的2C階段，迎接VR成熟繁榮的2C年代。

　　在解析或設(shè)計(jì)產(chǎn)業(yè)策略時(shí)，通常會基于3個(gè)主要視角，涵蓋三個(gè)主要面向。這3個(gè)視角是：2C、2B和2VC;而三個(gè)面向是：硬件(含平臺軟件)、應(yīng)用和素材。2016年是VR元年，這意味著，當(dāng)下VR產(chǎn)業(yè)距離2C階段還很遠(yuǎn)。也就是說，從2C視角來看，VR還處于青澀時(shí)期。這個(gè)青澀的2C時(shí)期，又稱為2VC階段。

VR尚未進(jìn)入2C階段

　　2016年是VR元年，這意味著在現(xiàn)階段，從用戶的體驗(yàn)和普及性而言，VR還處于青澀的青春期。也就是說，VR產(chǎn)業(yè)尚未進(jìn)入到2C階段，產(chǎn)品尚未普及，愿意付錢的用戶少，所以還不能單純依賴客戶的消費(fèi)收入來養(yǎng)活VR產(chǎn)業(yè)。

2C階段的特色

　　當(dāng)一個(gè)產(chǎn)業(yè)進(jìn)入到成熟期時(shí)，硬件產(chǎn)品價(jià)格降低了，人人買得起;應(yīng)用內(nèi)容開發(fā)成本也降低了，內(nèi)容的數(shù)量和形式都豐富了，人機(jī)界面(UI)操作標(biāo)準(zhǔn)化了，人人愿意買。此時(shí)，產(chǎn)業(yè)能給用戶帶來“使用”效益，激發(fā)高昂的消費(fèi)欲望，在產(chǎn)業(yè)鏈的消費(fèi)段會產(chǎn)生豐富的商機(jī)，取得高額的消費(fèi)收入，不僅養(yǎng)活了產(chǎn)業(yè)，還讓產(chǎn)業(yè)持續(xù)而平穩(wěn)地成長下去。

　　此外，內(nèi)容開發(fā)成本日趨降低(硬件則平穩(wěn))，用戶可見的是“硬件”成本與“應(yīng)用”效益兩個(gè)面向(如圖1)。

　　由于消費(fèi)段收入日趨平穩(wěn)，創(chuàng)業(yè)投資風(fēng)險(xiǎn)和回報(bào)都大幅降低，就日漸遠(yuǎn)離2VC(To Venture Capital)時(shí)期了。

2VC階段的特色

　　產(chǎn)業(yè)尚未到達(dá)成熟期，硬件產(chǎn)品還在投資研發(fā)階段，價(jià)格居高不下，用戶的“應(yīng)用”成本也高。由于距離平民化、普及化尚遠(yuǎn)，短期內(nèi)無法從市場消費(fèi)獲得大量平穩(wěn)的投資回報(bào)，導(dǎo)致創(chuàng)業(yè)投資的風(fēng)險(xiǎn)和回報(bào)都大幅提升，這就是大家俗稱的2VC時(shí)期。

　　由于距離2C階段還很遠(yuǎn)，比較保守的投資者會偏于謹(jǐn)慎，所以VR產(chǎn)業(yè)人員難以從2C視角去說服保守的投資者，使VR產(chǎn)業(yè)能獲取的成長養(yǎng)分也少了。于是，產(chǎn)生了2VC時(shí)期的常見現(xiàn)象：硬件價(jià)格高、用戶量不足、內(nèi)容復(fù)制量少(開發(fā)成本高)。一方面，投資風(fēng)險(xiǎn)很高，但投資報(bào)酬也極大。

2C、2VC之外，還有2B

　　當(dāng)產(chǎn)業(yè)尚未邁入2C階段，硬件價(jià)格仍高，能夠支付得起的用戶少，應(yīng)用內(nèi)容的復(fù)制機(jī)會少，未能有效分?jǐn)們?nèi)容的開發(fā)成本，使得內(nèi)容開發(fā)的本益比不太好。因此，現(xiàn)階段VR產(chǎn)業(yè)的局限是：

　　1)優(yōu)質(zhì)硬件產(chǎn)品的價(jià)格仍高;2) 內(nèi)容的復(fù)制機(jī)會不足。

　　然而，除了2C視角，還有2B(To Business)視角。善加運(yùn)用2B視角，可能有效化解2C視角的困局。首先，當(dāng)硬件產(chǎn)品不是賣給用戶，而是賣給企業(yè)時(shí)，優(yōu)質(zhì)硬件價(jià)格就不再是問題了。而要解決內(nèi)容復(fù)制量不足的問題，就需要了解VR的第三個(gè)面向——素材。如圖2所示。

　　由于VR內(nèi)容是由3D素材組合而成，而3D素材的制作成本高，可能遠(yuǎn)超過硬件設(shè)備的成本。因而，通過既有的3D素材(的提供者)，并且開拓應(yīng)用內(nèi)容的復(fù)制機(jī)會來分?jǐn)傞_發(fā)成本成為一種解決辦法。

2B獲利商業(yè)模式

　　因而，尋覓內(nèi)容的復(fù)制機(jī)會，有效分?jǐn)偘嘿F的素材制作成本，成為有效化解2VC困境的方法?？尚械姆桨笐?yīng)該很多，在此，舉一個(gè)范例供大家參考。

　　從“行業(yè)”角度切入，在該行業(yè)中找已經(jīng)具備該行業(yè)3D素材的企業(yè)，或有興趣開發(fā)該行業(yè)3D素材的企業(yè)。然后，選定該企業(yè)為結(jié)盟對象，就稱之為"B1”企業(yè)。接著，放眼該行業(yè)的所有企業(yè)，并視之為一個(gè)群體(B1，B2~Bn)。與結(jié)盟企業(yè)共同開發(fā)具有可復(fù)制性內(nèi)容，賣給B2~Bn，迅速取得短期獲利。例如，全國的水力發(fā)電行業(yè)里的企業(yè)，即是一個(gè)群體。假設(shè)您發(fā)現(xiàn)到全國水力發(fā)電機(jī)組都一樣(具有復(fù)制機(jī)會)，而且看到B1企業(yè)擁有完整的仿真3D模型(3d max制作)素材，您(或您的企業(yè))就能與B1結(jié)盟，共同開發(fā)VR內(nèi)容賣給全國各地的B2~Bn等水力發(fā)電站。這是現(xiàn)階段“VR+行業(yè)”的2B獲利商業(yè)策略(如圖3)。

　　這項(xiàng)“行業(yè)”群體也涵蓋各高校里的相關(guān)專業(yè)。放眼全國高校的相同專業(yè)學(xué)院(或系所)，可視為一個(gè)群體(B1，B2~Bn)。再選擇一個(gè)B1來與之結(jié)盟，共同開發(fā)該專業(yè)的VR教育內(nèi)容。由B1提供R(Real)素材，搭配編輯器(如Unity)里的A(Artificial)素材，就開發(fā)出內(nèi)容。然后將內(nèi)容賣給B2~Bn，大幅復(fù)用R素材，發(fā)揮其IP經(jīng)濟(jì)價(jià)值，迅速取得短期獲利。

　　目前許多VR項(xiàng)目，其背后都采用2C視角，然后加上VR設(shè)備的使用，卻忽略了一個(gè)VR必備條件: 3D的R素材。由于R素材制作成本很高，又是體驗(yàn)優(yōu)劣的決定因子。所以，這種2B的最佳獲利商業(yè)策略是:1) 以行業(yè)切分銷售布局，與B1結(jié)盟;2) 盡量擴(kuò)大范圍，找到最大群體(B2~Bn)，創(chuàng)造最大的R素材復(fù)用(Reuse)商機(jī)，賺取B2~Bn的錢。

避開銷售段視角，重視供給側(cè)

　　現(xiàn)階段的VR產(chǎn)業(yè)還處于青澀的2C階段，所面對的挑戰(zhàn)是“VR前景無限好，只是用戶還不買單”。也還處于半成熟的2B階段，企業(yè)通常只給一個(gè)項(xiàng)目的錢，卻要VR團(tuán)隊(duì)去建立3D模型。所以，現(xiàn)階段最好避開2C視角，也就是避開銷售段，而用供給側(cè)視角。

　　用“行業(yè)+VR”和“VR+行業(yè)”來代表兩種視角?！靶袠I(yè)+VR”代表消費(fèi)段視角，而“VR+行業(yè)”代表供給側(cè)視角。例如，“游戲+VR”常常意味著：在既有的游戲加上VR交互技術(shù)，給游戲用戶增添更好的體驗(yàn)。這就是典型的2C(銷售段)視角，只是現(xiàn)階段游戲用戶并不會買單。再如，面對建筑產(chǎn)業(yè)或高校里的建筑系，“建筑+VR”常常意味著：利用VR技術(shù)來提供樣板間，給客戶更好的看房體驗(yàn)。這也是典型的2C(銷售段)視角。即使從2B視角看，現(xiàn)階段建筑公司(或高校系所)大多也只給一個(gè)項(xiàng)目的錢，卻要VR團(tuán)隊(duì)去建立3D模型。所以，身為“早起的鳥兒”的VR團(tuán)隊(duì)，到底能否成功盈利，完全取決于我們自己的視角和條件。例如，VR團(tuán)隊(duì)在面對高校時(shí)，也常常無意中掉入“汽修+VR”、“護(hù)理+VR”等思路里，學(xué)校憑用戶體驗(yàn)來評核VR的效果，但用戶又不買賬，開發(fā)成本又高。此時(shí)，就需要考慮“動漫+VR”與“VR+動漫”的區(qū)別?；蚴欠直妗敖ㄖ?VR”與“VR+建筑”的區(qū)別。就會發(fā)現(xiàn)“VR+動漫”和“VR+建筑”視角，會引導(dǎo)您關(guān)注到供給側(cè)，獲得足夠的養(yǎng)分來度過苦澀的2C、2B階段。一旦度過了青澀階段，就能迎接VR產(chǎn)業(yè)的繁榮時(shí)期。

如何變換視角，站在好定位?

　　再回顧“行業(yè)+VR”所代表的2C視角。例如“動漫+VR”就意味著，拿VR來增加動漫的亮點(diǎn)，讓動漫的用戶享受更豐富的交互和體驗(yàn)(如圖4)。

　　基于這個(gè)視角，顧客C需要VR App(內(nèi)容)，動漫B(買主)想買VR App，于是VR團(tuán)隊(duì)做出VR App給動漫B(買主)，從買主手中拿到錢。此刻，VR團(tuán)隊(duì)就獲得了收益，于是，VR團(tuán)隊(duì)成為動漫B的服務(wù)者(如圖5)。

　　以“建筑+VR”為例，一所高校的建筑系或一家建設(shè)公司給一個(gè)項(xiàng)目出錢，期待VR團(tuán)隊(duì)將原有的服務(wù)改用VR App來為其用戶提供遠(yuǎn)程、全景看房的新體驗(yàn)，也節(jié)省成本。表面上看來，這是很合理的2C視角的商業(yè)模式。其實(shí)不然，每一個(gè)建設(shè)方案(例如一個(gè)別墅小區(qū))都不一樣，所以VR App無法復(fù)用于不同銷售方案，而且不能使用360度全景拍攝(因?yàn)榉课葸€沒建)。于是，VR團(tuán)隊(duì)的美術(shù)人員，就基于建設(shè)公司業(yè)務(wù)人員所給的房屋圖形，開始在U3d編輯器里繪制其客制化的房間、家具、庭院造景等3D模型。VR團(tuán)隊(duì)的碼農(nóng)也開始在U3d編輯器里開發(fā)VR App，添加上VR的交互代碼(如U3d的腳本)，并調(diào)用硬件平臺(如HTC Vive)的API來處理頭顯、手柄設(shè)備的事件，并顯示出房間、家具、庭院造景等3D模型。這種項(xiàng)目常常重新開發(fā)VR App (養(yǎng)一頭新牛)，因而掉入了“買主給一杯牛奶的錢，VR團(tuán)隊(duì)就要養(yǎng)一頭新?！钡哪嘣饫??；膺@一，則宜采用“VR+建筑”視角。

　　現(xiàn)在來變換一個(gè)新視角，改變金錢($)河流的方向。VR團(tuán)隊(duì)就可能搖身一變，甚至成為大哥(又稱乘轎者)了。也就是，改采“VR+建筑”或“VR+動漫”的新視角(如圖6)。

　　VR團(tuán)隊(duì)的視角旋轉(zhuǎn)180度，關(guān)注到了R素材，而不再是VR App。動漫B(買主)的視角旋轉(zhuǎn)180度，看到了素材，反而變成“賣主”了。此刻，金錢河流也轉(zhuǎn)向了，VR團(tuán)隊(duì)和動漫B，一起看到美麗景象：一個(gè)水草豐美的VR圣地。動漫B變成為小弟，于是VR團(tuán)隊(duì)可以依樣畫葫蘆，將動漫產(chǎn)業(yè)的B群(B1~Bn)全部收納進(jìn)來，擁有N個(gè)小弟(如圖7)。

　　此時(shí)，VR團(tuán)隊(duì)(或企業(yè))反而成為VR動漫領(lǐng)域里的大買主(霸主)。許多人會問：VR團(tuán)度哪來這么多錢呢? 答案很簡單：VR App并不局限于動漫產(chǎn)業(yè)，而可以將動漫素材應(yīng)用到動漫之外的眾多行業(yè)里，尋覓更多素材(和內(nèi)容)的復(fù)制機(jī)會，從眾多行業(yè)賺錢，回饋給動漫產(chǎn)業(yè)的抬轎者們，霸業(yè)就逐漸形成(如圖8)。

　　也有人會問：各行各業(yè)都有3D的R素材，VR團(tuán)隊(duì)要花很多錢去收購(或授權(quán))各領(lǐng)域的專業(yè)素材，哪來這么多錢呢? 答案也很簡單：只要避開2C視角，然后仔細(xì)規(guī)劃有復(fù)制性的2B策略即可。例如，本文所提出的2B商業(yè)策略：“找動漫B1結(jié)盟，聯(lián)合開發(fā)，小賺動漫B2~Bn的錢，大賺其他行業(yè)的錢”(如圖9)。

　　縱觀VR現(xiàn)階段局勢，力求占有市場并非明智，卓越的3D素材和極致App才是決勝關(guān)鍵，這是現(xiàn)階段VR產(chǎn)業(yè)的贏家策略之一?；?B視角，尋覓同行業(yè)的內(nèi)容(素材)的復(fù)制商機(jī)，度過青澀的2C階段，迎接VR成熟繁榮的2C年代而滿載而歸，不亦美哉。

本文來源于《電子產(chǎn)品世界》2017年第1期第86頁，歡迎您寫論文時(shí)引用，并注明出處。