專(zhuān)家傾囊相授市場(chǎng)“秘籍”，本土電源半導(dǎo)體廠商需要內(nèi)外兼修

　　中國(guó)既是全球電子設(shè)備的生產(chǎn)大國(guó)，也是半導(dǎo)體產(chǎn)品的消費(fèi)大國(guó)。近年來(lái)，國(guó)外電源半導(dǎo)體廠商紛紛加大其中國(guó)市場(chǎng)的拓展力度，而與此同時(shí)，本土電源廠商也在不斷的豐富自己的產(chǎn)品及技術(shù)實(shí)力與之“抗衡”。本土企業(yè)如何在增加“內(nèi)功”的同時(shí)，還能巧妙借助“外力”來(lái)獲取更大成功?從本次電子工程專(zhuān)輯對(duì)飛泰科技的采訪中，你或許能找到所謂的“秘籍”。

　　把握機(jī)遇，從細(xì)分市場(chǎng)需求突破

　　從曾經(jīng)的美國(guó)國(guó)家半導(dǎo)體市場(chǎng)經(jīng)理到今天的飛泰科技總經(jīng)理，董沛投身電源半導(dǎo)體市場(chǎng)已多年，對(duì)電源半導(dǎo)體的發(fā)展變化也了如指掌。根據(jù)多年的觀察與總結(jié)，董沛得出了一個(gè)令本土電源廠商歡欣鼓舞的結(jié)論：“明年到后年，本土基礎(chǔ)類(lèi)電源半導(dǎo)體產(chǎn)品將出現(xiàn)井噴，并將侵蝕掉國(guó)際大廠現(xiàn)有的50%左右的市場(chǎng)?！倍嬷赋?，電源半導(dǎo)體技術(shù)在很長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)沒(méi)有過(guò)革命性的創(chuàng)新，在今后的5年內(nèi)也將不會(huì)出現(xiàn)革命性創(chuàng)新，這種電源技術(shù)發(fā)展大方向穩(wěn)定不變的局面，對(duì)于本土擅長(zhǎng)做PIN-TO-PIN產(chǎn)品的廠商來(lái)說(shuō)，是一個(gè)很好的技術(shù)積累機(jī)會(huì)。他認(rèn)為，目前本土的電源半導(dǎo)體技術(shù)已經(jīng)成熟起來(lái)，這些廠商深入扎根中國(guó)市場(chǎng)，充分了解該市場(chǎng)的需求并能迅速作出反應(yīng)，再加上人力資源、貨運(yùn)等成本優(yōu)勢(shì)，使得國(guó)外廠商慢慢步履維艱而不得不逐步淡出中國(guó)市場(chǎng)。對(duì)于這個(gè)激動(dòng)人心的結(jié)論，董沛還給出了充分的論據(jù)：本土的Bipolar、CMOS以及VDCMOS制程現(xiàn)在已經(jīng)成熟起來(lái)，更難能可貴的是，BiCMOS、BCD甚至是PI專(zhuān)有的HVCMOS工藝，也被本土電源廠商如無(wú)錫芯明微等所攻克，這種技術(shù)突破最終結(jié)束了國(guó)外廠商的高利潤(rùn)時(shí)代!

　　面對(duì)這樣的大好形勢(shì)，本土電源廠商勢(shì)必會(huì)大有一番作為，但要在眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中突圍而出，卻有一定的難度。董沛認(rèn)為，本土廠商奪取市場(chǎng)份額的主要關(guān)鍵點(diǎn)有兩個(gè)：一是盡量專(zhuān)注于細(xì)分化市場(chǎng)，針對(duì)某種技術(shù)集中突破，做到產(chǎn)品線寧缺勿濫，保證產(chǎn)品質(zhì)量。用優(yōu)秀的一兩款產(chǎn)品首先取得市場(chǎng)的信用度，是讓自己邁向成功的關(guān)鍵;二是注意提升廠商本身的國(guó)際化運(yùn)作能力和市場(chǎng)操作能力。有的廠商總擔(dān)心自己的產(chǎn)品在層層銷(xiāo)售環(huán)節(jié)被消弱了利潤(rùn)，從而技術(shù)、市場(chǎng)完全自己兩手抓，卻難以兼顧，反而得不償失。對(duì)于目前國(guó)內(nèi)的許多中、小型電源廠商來(lái)說(shuō)，將市場(chǎng)推廣部分放給值得信賴的分銷(xiāo)商、自己將財(cái)力與精力專(zhuān)注于技術(shù)開(kāi)發(fā)，才是明智之舉。

　　善借外力，尋求優(yōu)質(zhì)分銷(xiāo)橋梁力拓市場(chǎng)

　　借力使力，是本土電源廠商取得更大成功的秘訣。擁有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與技術(shù)固然重要，如何將自己的產(chǎn)品與技術(shù)推廣出去，卻煞費(fèi)功夫。善用分銷(xiāo)渠道是一個(gè)不錯(cuò)的方法，但是如何挑選優(yōu)質(zhì)的分銷(xiāo)伙伴?讓我們剖析一下飛泰科技的部分做法。

　　對(duì)于推廣原廠的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，分銷(xiāo)商的信譽(yù)度無(wú)疑能起到加分的左右。中國(guó)大多數(shù)客戶在選擇產(chǎn)品時(shí)，總想借鑒大廠的經(jīng)驗(yàn)，即希望該產(chǎn)品有許多大廠在使用，以此來(lái)證明該產(chǎn)品的合格于可靠。由此可見(jiàn)，口碑與信譽(yù)對(duì)于中國(guó)客戶來(lái)說(shuō)，起到了一定的購(gòu)買(mǎi)主導(dǎo)作用。因此，董沛特別注重培養(yǎng)飛泰科技作為分銷(xiāo)商的品牌與信譽(yù)度，并為此投入了大量的精力與財(cái)力。具體做法包括：

　　1. 嚴(yán)格把關(guān)產(chǎn)品質(zhì)量，并將細(xì)節(jié)做到位。董沛表示，飛泰科技在拿到原廠的產(chǎn)品后，會(huì)先拿到自己的實(shí)驗(yàn)室或者是合作廠商實(shí)驗(yàn)室做認(rèn)證實(shí)驗(yàn)，確保產(chǎn)品的性能可靠，并充分考慮ESD以及EMI等性能的地區(qū)差異。通常拿到一款產(chǎn)品后，需驗(yàn)證半年了才開(kāi)始推廣。

　　2. 注重銷(xiāo)售人員的技術(shù)功底，盡量實(shí)時(shí)解決客戶與原廠的溝通問(wèn)題。除了配備專(zhuān)業(yè)的FAE以外，飛泰科技的所有銷(xiāo)售人員都必須具有一定的技術(shù)背景。這樣才能將客戶在使用產(chǎn)品過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題準(zhǔn)確無(wú)誤的反饋給原廠。

　　3. 注重技術(shù)增值服務(wù)。飛泰科技每年都會(huì)舉行電源技術(shù)展覽會(huì)和研討會(huì)，讓客戶與原廠之間的溝通與交流保持通暢，并對(duì)產(chǎn)品和方案起到了積極推廣的作用。

　　4. 被代理的產(chǎn)品必須環(huán)保，并符合RoHS指令。

　　為了保障分銷(xiāo)的信譽(yù)，董沛對(duì)代理產(chǎn)品的選擇也有自己的原則：首先，被代理的產(chǎn)品需要和飛泰科技的產(chǎn)品線發(fā)展方向一致，以保障完整、專(zhuān)業(yè)的代理產(chǎn)品線建設(shè)，目前，該公司代理的電源產(chǎn)品主要面向普通的工業(yè)、PC以及消費(fèi)類(lèi)應(yīng)用;其次，原廠需要有自己的理念，要有自主創(chuàng)新，不得一味抄襲，不得有專(zhuān)利糾紛;最后，原廠應(yīng)該有對(duì)市場(chǎng)的前瞻性看法，其產(chǎn)品應(yīng)該要有長(zhǎng)期的發(fā)展路線，這樣才能保證雙方合作的可持續(xù)發(fā)展性。

　　除了較為完備的代理產(chǎn)品線以外，飛泰可以還推出了一系列電源解決方案，如LED驅(qū)動(dòng)方案等。通過(guò)對(duì)所代理的產(chǎn)品進(jìn)行整合推廣，達(dá)到了互相促進(jìn)銷(xiāo)售的目的。

　　在現(xiàn)如今這個(gè)電源半導(dǎo)體市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境下，半導(dǎo)體廠商、分銷(xiāo)商抱團(tuán)共謀發(fā)展已經(jīng)成為了一種趨勢(shì)。在電源技術(shù)日新月異的今天，不少優(yōu)秀的分銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)不斷涌現(xiàn)，為先進(jìn)的電源技術(shù)不遺余力地進(jìn)行著推廣。在大家的團(tuán)結(jié)合作下，相信本土電源半導(dǎo)體廠商將迎來(lái)更加輝煌的明天!