整合產(chǎn)業(yè)鏈 分銷商的新生存之道

　　中國目前承擔(dān)著全世界58%的消費(fèi)電子成品的制造量，2007年中國電子元器件供應(yīng)鏈價(jià)值接近2400億美元，面對這樣一個(gè)龐大的市場需求空間，中國的電子產(chǎn)品供貨渠道成為各大電子元器件廠商極力開拓的重點(diǎn)。隨著中國電子產(chǎn)品供應(yīng)市場競爭的逐漸加劇，分銷商特別是授權(quán)分銷商已經(jīng)成為眾多電子產(chǎn)品制造商開拓市場的重要渠道，甚至有些授權(quán)分銷商需要承擔(dān)起原廠在特定區(qū)域的品牌推廣、市場渠道建設(shè)和售后支持等多個(gè)全新職能，成為了生產(chǎn)商的編外市場與銷售部。在這樣的外部環(huán)境催生下，傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈必須進(jìn)行外延的擴(kuò)張，才能更好地讓分銷商為客戶服務(wù)，從而在市場上站穩(wěn)腳跟。

競爭決定策略轉(zhuǎn)變

　　研究供應(yīng)鏈最初建立的原因時(shí)可以發(fā)現(xiàn)，鏈條的建立往往來自于最終用戶和供應(yīng)商之間在分銷商的溝通服務(wù)情況下的雙向選擇，而維持供應(yīng)鏈則需要分銷商盡可能地為上下游客戶創(chuàng)造更多的價(jià)值。對于元器件廠商就是如何更多地銷售產(chǎn)品，對于下游最終用戶則是如何更好帶來市場競爭優(yōu)勢。如同大多數(shù)分銷商從不僅僅代理一條產(chǎn)品線一樣，大的元器件廠商也不會(huì)將雞蛋放在一個(gè)籃子里，他們初入市場之時(shí)一般會(huì)選擇幾家分銷商代理自己的不同生產(chǎn)線，然后根據(jù)實(shí)際結(jié)果對分銷商的授權(quán)產(chǎn)品線進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整，達(dá)到市場效果最佳化。面對這樣的市場競爭環(huán)境，就要求授權(quán)分銷商不能僅僅將業(yè)務(wù)局限在單純的元器件分銷上，需要為客戶提供更多有附加價(jià)值的東西，才能更好的抓住現(xiàn)有客戶，并在拓展新客戶的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)自身的發(fā)展壯大。

　　前幾年，隨著國內(nèi)分銷渠道的逐漸成熟，元器件授權(quán)分銷帶來的附加利潤比例將逐漸減小，這就要求分銷商在擴(kuò)大市場需求的同時(shí)需要提供更有附加價(jià)值的產(chǎn)品，從而盡可能保證自身的健康發(fā)展，而產(chǎn)品技術(shù)解決方案是目前為元器件產(chǎn)品增加價(jià)值最常用的重要手段。對于上下游客戶來說，分銷商提供完善的產(chǎn)品技術(shù)解決方案是一個(gè)非常有針對性的服務(wù)，延伸了傳統(tǒng)供應(yīng)鏈所涉及的物流和選件供貨的概念范圍，利用分銷商能同時(shí)接近本土客戶和元器件供應(yīng)商的優(yōu)勢，通過分銷商的技術(shù)開發(fā)，為元器件供應(yīng)商的新產(chǎn)品進(jìn)行本土化的專業(yè)設(shè)計(jì)，從而以一個(gè)完整的解決方案提供給客戶，加速其產(chǎn)品的上市時(shí)間并節(jié)約其上市成本，無疑將提升客戶產(chǎn)品的競爭力。因此，提供技術(shù)解決方案已經(jīng)不僅僅是授權(quán)分銷商提供的附加增值服務(wù)，儼然成為決定授權(quán)分銷商能否壯大的第一次關(guān)鍵飛躍。

　　隨著技術(shù)解決方案在授權(quán)分銷商中的普及，分銷商需要尋找新的方向擺脫同質(zhì)化的競爭，將自己提升到一個(gè)新的服務(wù)高度。在日益激烈的分銷渠道競爭中，分銷商需要將供應(yīng)鏈的涵蓋范圍進(jìn)行二次延展，上游與原廠進(jìn)行更緊密合作，不僅要更好地承擔(dān)銷售和物流職能，還要進(jìn)一步延伸到市場職能領(lǐng)域，分銷商作為最貼近客戶的供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)，便于對客戶的需求有著更為直觀的了解，因此，分銷商要有目的地為原廠收集市場需求變化和產(chǎn)品反饋，了解客戶的運(yùn)營詳細(xì)情況，協(xié)助原廠進(jìn)行新產(chǎn)品的開發(fā)與產(chǎn)品演進(jìn)規(guī)劃，盡可能提升原廠產(chǎn)品的市場價(jià)值，從而為自己帶來更多競爭優(yōu)勢。

　　從客戶的角度來說，滿足客戶個(gè)性化需求的分銷商可以稱為合格的分銷商，只有創(chuàng)造客戶需求的分銷商才能成為市場上最具競爭力的分銷商，而如何創(chuàng)造客戶需求不僅僅依靠通過提供整體解決方案來帶給客戶最大的市場價(jià)值，還要參與到客戶的產(chǎn)品發(fā)展規(guī)劃中，一方面協(xié)助客戶設(shè)計(jì)符合市場發(fā)展趨勢的產(chǎn)品，另一方面盡可能為客戶提供原廠有差異化的產(chǎn)品和有針對性的產(chǎn)品，讓客戶的產(chǎn)品更有市場競爭特色，特別是要擅于根據(jù)原廠和客戶之間的運(yùn)營計(jì)劃進(jìn)行有效地協(xié)調(diào)和規(guī)劃，讓雙方的步調(diào)盡可能保持一致，將整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)行有效地整合。一言以蔽之，就是分銷商要爭取走在客戶前面，針對客戶的情況幫助客戶創(chuàng)造新的市場應(yīng)用空間，幫助客戶擴(kuò)大其產(chǎn)品市場空間，才能更有效帶動(dòng)自己元器件的銷售。

解決設(shè)計(jì)與供應(yīng)的協(xié)調(diào)

　　為了適應(yīng)分銷渠道市場的競爭，分銷商必須將供應(yīng)鏈的生存范圍再次擴(kuò)大，進(jìn)而覆蓋整個(gè)電子產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)鏈，這就帶來了新的挑戰(zhàn)，要合理解決設(shè)計(jì)鏈和供應(yīng)鏈這兩個(gè)客戶鏈之間的協(xié)調(diào)問題，授權(quán)分銷商需要從之前的單一物流和選件為主的供應(yīng)鏈向設(shè)計(jì)與供應(yīng)協(xié)調(diào)發(fā)展的供應(yīng)鏈過渡，再到涵蓋整機(jī)產(chǎn)品市場、研發(fā)與銷售的完整產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈的轉(zhuǎn)變。在新的競爭環(huán)境中，需要在原有維持供應(yīng)渠道穩(wěn)定健康的同時(shí)，將設(shè)計(jì)管理作為發(fā)展的重點(diǎn)方向，并且圍繞著原廠與客戶的產(chǎn)品技術(shù)發(fā)展規(guī)劃進(jìn)行供應(yīng)鏈的適應(yīng)性調(diào)整。在建立原始供應(yīng)鏈基礎(chǔ)上，首先要通過自身的服務(wù)獲取客戶和原廠的深層次信任，進(jìn)而對客戶提供技術(shù)解決方案要突出產(chǎn)品的專業(yè)性特點(diǎn)以實(shí)現(xiàn)錯(cuò)位經(jīng)營，根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)滿足不同客戶的特定需求。之后，要更加注意原廠的產(chǎn)品開發(fā)和客戶產(chǎn)品開發(fā)進(jìn)度的掌握，確保原廠和客戶產(chǎn)品設(shè)計(jì)進(jìn)度的有效協(xié)調(diào)，從而盡可能節(jié)省客戶產(chǎn)品的面世時(shí)間，帶來最大的競爭價(jià)值。

　　如何盡可能提供給客戶最大的價(jià)值？在技術(shù)鏈方面，分銷商必須苦練內(nèi)功，積累自己的技術(shù)開發(fā)實(shí)力，并且將自己的經(jīng)營重心由單純的供應(yīng)渠道管理向技術(shù)研發(fā)方向偏移。特別是針對提供的產(chǎn)品技術(shù)解決方案進(jìn)行有針對性的人才培養(yǎng)與技術(shù)積累，爭取做到能夠與客戶一起開發(fā)下游產(chǎn)品解決方案，甚至是獨(dú)立開發(fā)解決方案提供給客戶。再深一個(gè)層次，分銷商要站在客戶的立場考慮市場需求，通過對市場進(jìn)行有效地調(diào)研將市場需求和客戶的實(shí)際情況想結(jié)合，力爭在同質(zhì)化服務(wù)中體現(xiàn)個(gè)性化，不僅滿足客戶的需求，甚至應(yīng)該有能力做到超越客戶期望，特別是如果能解決客戶不能解決的技術(shù)問題就能更有效的抓住客戶，創(chuàng)造更多需求。

　　價(jià)值決定存在，只有對客戶有價(jià)值的分銷商才能獲得客戶的長期信賴。目前，提供技術(shù)解決方案已經(jīng)成為授權(quán)分銷商必不可少的一項(xiàng)專業(yè)服務(wù)，多數(shù)授權(quán)分銷商的員工構(gòu)成也逐漸向技術(shù)支持人員為主的結(jié)構(gòu)傾斜。下一步，分銷商的目標(biāo)應(yīng)該轉(zhuǎn)向整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的有效覆蓋和協(xié)調(diào)，利用分銷商渠道和客戶關(guān)系優(yōu)勢，將原廠與客戶的運(yùn)營規(guī)劃有效的協(xié)調(diào)起來，進(jìn)而挖掘原廠和客戶的最大價(jià)值潛力，這既是對客戶和原廠最有效的服務(wù)，同時(shí)也是分銷商新的核心競爭力之源。