大聯(lián)大董事長(zhǎng)黃偉祥：IC通路產(chǎn)業(yè)不能再靠天吃飯

　　世平和品佳于2005年3月28日宣布成立大聯(lián)大控股公司，當(dāng)年度11月9日重新在臺(tái)灣股票市場(chǎng)掛牌上市，為臺(tái)灣科技產(chǎn)業(yè)寫(xiě)下一頁(yè)創(chuàng)舉！

　　本報(bào)特地訪問(wèn)大聯(lián)大董事長(zhǎng)黃偉祥，談一談多年來(lái)耕耘大聯(lián)大的心得，對(duì)亞洲其它市場(chǎng)的看法及將營(yíng)運(yùn)資金報(bào)酬率(Return on Working Capital：ROWC)評(píng)估系統(tǒng)的概念引進(jìn)臺(tái)灣IC通路產(chǎn)業(yè)的想法，以下為本報(bào)專(zhuān)訪摘要：

　　問(wèn)：為什么近年來(lái)一直在倡導(dǎo)營(yíng)運(yùn)資金報(bào)酬率的概念？2007年大聯(lián)大的ROWC成效如何？

　　答：ROWC的概念主要是將庫(kù)存、應(yīng)收帳款、應(yīng)付帳款、毛利、營(yíng)運(yùn)費(fèi)用等因素列入評(píng)估范圍。過(guò)去IC通路商沒(méi)有ROWC的概念，只強(qiáng)調(diào)EPS和股東權(quán)益報(bào)酬率(ROE)，但I(xiàn)C通路商的負(fù)債和庫(kù)存情況，常常為外界所詬病之處。備注：ROWC＝營(yíng)業(yè)利益–庫(kù)存?zhèn)涞值鴥r(jià)和報(bào)廢／(應(yīng)收帳款＋存貨–應(yīng)付帳款)

　　導(dǎo)入ROWC，外界可以很清楚地從ROWC數(shù)值中，看到1個(gè)公司的財(cái)務(wù)比率分配狀況，是否有將手上的資金做最有效的控管和運(yùn)用。2007年大聯(lián)大在ROWC上的努力已逐漸有成果，第3季ROWC高達(dá)21.72%，是歷年來(lái)的新高點(diǎn)，同時(shí)也較第2季15.37%大幅成長(zhǎng)。以大聯(lián)大2006年來(lái)看，營(yíng)收其實(shí)和2005年差不多，但由于積極導(dǎo)入ROWC評(píng)估系統(tǒng)，因此2006年ROWC值的分母減少了將近50億元，可想而知，即使分子沒(méi)有變，整體營(yíng)運(yùn)資金報(bào)酬率也是大幅提升。

　　采用ROWC評(píng)估營(yíng)運(yùn)后，大聯(lián)大的財(cái)務(wù)分配更好，營(yíng)運(yùn)費(fèi)用也大幅降低。近年來(lái)大聯(lián)大每年的ROWC都有進(jìn)步，幾乎每年以3個(gè)百分點(diǎn)的速度改進(jìn)，其實(shí)進(jìn)度也有點(diǎn)超乎預(yù)期。

　　問(wèn)：大聯(lián)大的ROWC與Arrow和Avnet相較，何者較高？

　　答：基本上，大聯(lián)大和Arrow和Avnet還是有些不同，大聯(lián)大幾乎是IC通路代理，但Arrow和Avnet有蠻多是被動(dòng)元件代理、3C通路產(chǎn)品等，因此營(yíng)運(yùn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不太一樣，出來(lái)的ROWC值也會(huì)不同。

　　此外，Arrow和Avnet在歐美市場(chǎng)當(dāng)?shù)厥姓悸瘦^高，由于歐美市場(chǎng)秩序成熟，比較不需要用殺價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的方式搶市占，因此價(jià)格較容易維持，毛利率相對(duì)較高、庫(kù)存相對(duì)較少，而歐美市場(chǎng)也是大聯(lián)大未來(lái)需要努力之處。

　　問(wèn)：所以您覺(jué)得大聯(lián)大在導(dǎo)入ROWC評(píng)估系統(tǒng)后，競(jìng)爭(zhēng)力增強(qiáng)許多？

　　答：其實(shí)2007年整個(gè)通路市場(chǎng)的成長(zhǎng)性還好，但大聯(lián)大已經(jīng)發(fā)展到年?duì)I收超過(guò)1,000億元的營(yíng)運(yùn)規(guī)模，不能再只是靠天吃飯，也不能只是賺機(jī)會(huì)財(cái)，一定要自己有能力控管營(yíng)運(yùn)方向，如果營(yíng)運(yùn)成果不彰，不能再只是怪大環(huán)境不好，賺機(jī)會(huì)財(cái)?shù)臅r(shí)代過(guò)去了。

　　以前IC通路產(chǎn)業(yè)最令人詬病之處，就是這些庫(kù)存、應(yīng)收帳款等問(wèn)題，但現(xiàn)在大聯(lián)大在導(dǎo)入這個(gè)系統(tǒng)后，已大幅加強(qiáng)對(duì)自己能力的掌控，外界也可藉由ROWC很快清楚公司的營(yíng)運(yùn)概況。

　　問(wèn)：大聯(lián)大2007年在大陸市場(chǎng)大有斬獲，可否分析個(gè)中原因？

　　答：世平和品佳都是在1990年初即進(jìn)入大陸市場(chǎng)，品佳最早還有在大陸當(dāng)?shù)卦O(shè)廠，因此大陸的在地化做的相當(dāng)深入，但在大陸的布局真正關(guān)鍵期是在2000年之后。

　　大陸市場(chǎng)其實(shí)是在2000年之后，隨著人才、法規(guī)、銀行制度等一一建立后，逐漸吸引相當(dāng)多外商進(jìn)入大陸投資，也慢慢訓(xùn)練出不少大陸本土的優(yōu)秀員工，將整個(gè)大陸市場(chǎng)帶入快速成長(zhǎng)的階段。這很像早期的臺(tái)灣的環(huán)境，在藉由一批批外商資金、人才的流入下，為臺(tái)灣科技產(chǎn)業(yè)訓(xùn)練不少優(yōu)秀人才。

　　大陸市場(chǎng)真正蓬勃發(fā)展，其實(shí)是在近6、7年的事，也就是2000年初期，因此大聯(lián)大在收割大陸市場(chǎng)之前，其實(shí)已經(jīng)耕耘當(dāng)?shù)?0年之久。

　　問(wèn)：大聯(lián)大2007年靠著大陸白牌手機(jī)的商機(jī)，營(yíng)運(yùn)成長(zhǎng)快速，可否談一下此部分？

　　答：大陸白牌手機(jī)的供應(yīng)鏈都是以當(dāng)?shù)氐膹S商為主，大陸手機(jī)供應(yīng)鏈廠商的動(dòng)作效率之迅速，其實(shí)相當(dāng)驚人。

　　只要國(guó)際手機(jī)大廠推出1款新的手機(jī)機(jī)型，大陸業(yè)者可以馬上提供數(shù)10種模具、板子給你選擇，當(dāng)?shù)匕着剖謾C(jī)供應(yīng)鏈不論在生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)等環(huán)節(jié)上都是獨(dú)立運(yùn)作，最后再拼湊成客戶(hù)所需要的解決方案，每個(gè)環(huán)節(jié)都做得很好、很快，極具生產(chǎn)效率，這是陸商獨(dú)樹(shù)一格的文化，因此臺(tái)商很難打入其中。

　　大陸這種手機(jī)的「白牌文化」，其實(shí)很像好萊塢電影的制造過(guò)程壓縮版，在創(chuàng)造產(chǎn)品的過(guò)程中，要錢(qián)有錢(qián)、要人有人、要產(chǎn)品有產(chǎn)品，不管是模具、板子、生產(chǎn)制造、營(yíng)銷(xiāo)、發(fā)行公司等，每一個(gè)環(huán)節(jié)都是獨(dú)立，用最快的速度將產(chǎn)品完成，然后賣(mài)出去，就象是匯集所有臨時(shí)演員來(lái)完成1部電影，拍完就散會(huì)。

　　但千萬(wàn)不要小看這種操作模式，其實(shí)是相當(dāng)有競(jìng)爭(zhēng)力的。就象是一筆錢(qián)投進(jìn)去，很快就做出1部電影，再把電影用最快的速度賣(mài)成錢(qián)，然后再投入下1部電影，每個(gè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)都是相當(dāng)有效率的。

　　這就很像我一直強(qiáng)調(diào)的ROWC的概念，雖然產(chǎn)品的毛利率低，但將資金用最有效率的方式運(yùn)轉(zhuǎn)，周轉(zhuǎn)率夠高，其實(shí)可以很成功的。

　　也因?yàn)槿绱?，「白牌文化」的商機(jī)其實(shí)都是大陸本土的供應(yīng)商所掌握，因?yàn)橥馍毯茈y具備這么大的彈性，以及這么具競(jìng)爭(zhēng)力的成本和生產(chǎn)效率。未來(lái)白牌手機(jī)的需求將不只在大陸地區(qū)，其它新興市場(chǎng)如印度等國(guó)家，對(duì)于這種產(chǎn)品的需求量其實(shí)相當(dāng)大，現(xiàn)在印度的手機(jī)用戶(hù)增加速度，其實(shí)已經(jīng)超過(guò)大陸市場(chǎng)。

　　問(wèn)：與Arrow相較，大聯(lián)大除了同文同種之外，最大的優(yōu)勢(shì)為何？

　　答：這問(wèn)題主要有3點(diǎn)可以觀察。第一，就是之前提到，世平和品佳其實(shí)在1990年初就開(kāi)始耕耘大陸市場(chǎng)，到現(xiàn)在已經(jīng)接近累計(jì)了20年的經(jīng)驗(yàn)，大家看到好像2007年大聯(lián)大在大陸的布局才開(kāi)始收割，其實(shí)早已耕耘當(dāng)?shù)匾丫茫?000年開(kāi)始有斬獲起，其實(shí)已了解當(dāng)?shù)爻^(guò)10年之久，因此在大陸市場(chǎng)中，本地化精神是外商所很難追趕上來(lái)的。

　　第二、核心價(jià)值是Arrow等外商所沒(méi)有的。我認(rèn)為核心價(jià)值才是真正維系1個(gè)公司價(jià)值體系的根本，這對(duì)于整個(gè)組織的影響是相當(dāng)長(zhǎng)遠(yuǎn)的，不論世平或是品佳，或是現(xiàn)在的大聯(lián)大，都是非常重視公司核心價(jià)值的企業(yè)。

　　第三，要適合在大陸發(fā)展，需要產(chǎn)品線分布，若產(chǎn)品線有數(shù)千種商品供客戶(hù)做選擇，加上臺(tái)灣IC設(shè)計(jì)公司的能力和效率其實(shí)相當(dāng)強(qiáng)，很能適應(yīng)大陸這種低價(jià)、低毛利率的環(huán)境，能很快配合環(huán)境做出適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品設(shè)計(jì)。

　　象是有些毛利率很低的產(chǎn)品線，Arrow可能會(huì)認(rèn)為毛利太低就不做，過(guò)去都做慣歐美這種毛利率很高的市場(chǎng)，不適應(yīng)大陸的環(huán)境，但其實(shí)大聯(lián)大在大陸這種產(chǎn)業(yè)環(huán)境背景下，已經(jīng)找出適合的生存之道，這也是競(jìng)爭(zhēng)力所在。

　　問(wèn)：您怎么看Arrow合并奇普仕的動(dòng)作？

　　答：Arrow合并奇普仕是在亞洲市場(chǎng)中的一種學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)如何在低毛利率的環(huán)境中前進(jìn)，但在雙方合并之后，如何留住好的人才才是最重要的關(guān)鍵。

　　大聯(lián)大和其它的IC通路商相較，可能在策略上都差不多，但真正不同點(diǎn)在于執(zhí)行力，1個(gè)組織要如何爭(zhēng)取好的人才留在集團(tuán)，如何運(yùn)作1個(gè)高達(dá)1,200人的組織，尤其在大陸市場(chǎng)，未來(lái)人才的取得只會(huì)更難，付出的代價(jià)會(huì)更高。

　　問(wèn)：繼大陸市場(chǎng)之后，您怎么看印度市場(chǎng)未來(lái)的商機(jī)？

　　答：我們?nèi)ビ《绕鋵?shí)已有7年之久，當(dāng)初是透過(guò)新加坡分公司，找當(dāng)?shù)毓静呗月?lián)盟，逐漸開(kāi)始在在印度布局。其實(shí)我們?cè)谛录悠碌牟季忠彩潜葎e人早，大約是1995年就進(jìn)去了，新加坡的分公司在2001年還在當(dāng)?shù)貟炫粕鲜?，但后?lái)在2005年又下市，下市原因是新加坡分公司的規(guī)模太小了，公司在市場(chǎng)上慢慢被邊緣化，干脆決定在新加坡下市。

　　我認(rèn)為印度市場(chǎng)在真正起飛，至少還要再3年的時(shí)間，就象是之前的大陸市場(chǎng)，其實(shí)我們也是耕耘約10年之久，才慢慢開(kāi)始收割。

　　印度市場(chǎng)勢(shì)必也需要經(jīng)歷象是早期臺(tái)灣，或是前幾年的大陸，這種大環(huán)境要能逐漸成熟，要經(jīng)歷過(guò)當(dāng)?shù)氐幕A(chǔ)建設(shè)漸漸完善，開(kāi)始吸引外資進(jìn)駐，幫忙訓(xùn)練本地人才的過(guò)程，但印度市場(chǎng)一旦要起來(lái)，絕對(duì)是非?？焖?，以最快速度蓬勃起飛。

　　目前大聯(lián)大在印度有6個(gè)辦事處，我認(rèn)為印度市場(chǎng)在真正收割之前，布局個(gè)10年之久是很正常的，但當(dāng)?shù)厝丝诒姸?，?nèi)需市場(chǎng)的驅(qū)動(dòng)性強(qiáng)，未來(lái)商機(jī)無(wú)限，但要做好印度市場(chǎng)，在地化很重要，因此大聯(lián)大已趁早進(jìn)去布局。

　　問(wèn)：IC通路商在亞洲市場(chǎng)的版圖中，對(duì)于日本和韓國(guó)的著墨好像較少，您怎么看這些市場(chǎng)？

　　答：我們是2007年初才開(kāi)始赴韓國(guó)設(shè)辦事處，2007年起會(huì)逐漸花心力在韓國(guó)市場(chǎng)。過(guò)去世平其實(shí)很早即進(jìn)入韓國(guó)，大約8、9年前曾投資當(dāng)?shù)貥I(yè)者，但后來(lái)雙方理念不合，合作沒(méi)有繼續(xù)下去，因此中斷在韓國(guó)市場(chǎng)的耕耘，直到2007年初才再重新進(jìn)入韓國(guó)市場(chǎng)。

　　我認(rèn)為以目前大聯(lián)大的產(chǎn)品線齊全，以集團(tuán)資源之力來(lái)全力支持，要再將韓國(guó)市場(chǎng)做起來(lái)不難，只是需要一些時(shí)間重新建立班底、招募人才，大聯(lián)大要坐穩(wěn)亞洲第1大，韓國(guó)市場(chǎng)絕不能缺席。

　　至于日本市場(chǎng)方面，我認(rèn)為日本市場(chǎng)要成功，一定要透過(guò)購(gòu)并當(dāng)?shù)貥I(yè)者，但目前大聯(lián)大還沒(méi)有開(kāi)始做日本市場(chǎng)。

　　問(wèn)：目前大聯(lián)大發(fā)展以亞洲為主，然歐美地區(qū)似乎都讓Arrow等美商盤(pán)踞，大聯(lián)大未來(lái)是否有策略突破？

　　答：要經(jīng)營(yíng)歐美地區(qū)要先建立關(guān)系，當(dāng)?shù)赜泻芏郋MS大廠，這些大本營(yíng)要突破需要時(shí)間，目前以作一些design-in工作為主。大聯(lián)大不會(huì)放棄歐美市場(chǎng)，畢竟發(fā)展策略仍是要做到focus，先挑重點(diǎn)區(qū)域來(lái)作。

　　問(wèn)：除了大陸白牌手機(jī)外，您認(rèn)為下一個(gè)最具成長(zhǎng)力道的產(chǎn)品線為何？

　　答：隨著公司營(yíng)運(yùn)規(guī)模日益擴(kuò)大下，大聯(lián)大也會(huì)發(fā)展第2核心事業(yè)，為未來(lái)作準(zhǔn)備，但這塊市場(chǎng)可能需要5～10年的布局，不會(huì)這么快有回收，象是太陽(yáng)能產(chǎn)業(yè)或是系統(tǒng)類(lèi)的產(chǎn)品，都是不錯(cuò)的題材。

　　象是涉足太陽(yáng)能產(chǎn)業(yè)，目前大聯(lián)大也從矽晶圓代理業(yè)務(wù)開(kāi)始，我認(rèn)為太陽(yáng)能是很有潛力的產(chǎn)業(yè)，臺(tái)灣產(chǎn)業(yè)趨勢(shì)往太陽(yáng)能方向布局是好事，或許外界認(rèn)為太陽(yáng)能產(chǎn)業(yè)目前過(guò)熱，但其實(shí)每個(gè)剛崛起的產(chǎn)業(yè)都會(huì)有過(guò)熱期，早年的PC產(chǎn)業(yè)也是一樣。

　　我認(rèn)為大聯(lián)大要往太陽(yáng)能領(lǐng)域發(fā)展，不能只是一窩蜂，要很清楚自己到底要什么，要做、就要作的跟別人不一樣。目前大聯(lián)大只是代理矽晶圓，這與一直以來(lái)大聯(lián)大擅長(zhǎng)的IC代理業(yè)務(wù)不相關(guān)，但藉由代理矽晶圓的業(yè)務(wù)，也可以讓公司慢慢了解這個(gè)產(chǎn)業(yè)，逐漸聚集這方面的人才和經(jīng)驗(yàn)，有一天對(duì)這個(gè)產(chǎn)業(yè)真正有感覺(jué)時(shí)，就可以跨大步去做。